Mange mennesker har sikkert hørt eller mødt på internettet sådanne udtryk som CTR (fra det engelske "click-through rate" - "click-through rate") eller Closing Rate. Alle disse begreber er forenet af et fælles udtryk - salgskonvertering.
Konvertering - hvad er det
Grundlæggende er konvertering "transformationen" af en potentiel køber til en rigtig køber. Konvertering hjælper med at vurdere effektiviteten af hele virksomheden, for at forstå, hvordan du kan øge antallet af salg. Hvordan beregner man salgskonvertering i butik?
Det er værd at huske på, at selv med de samme konverteringsrater afhænger fortjenesten af antallet af potentielle købere. For eksempel, med en 6% konvertering og 100 potentielle kunder, er overskudsgraden 6 rubler. Men hvis antallet af potentielle købere er vokset til 1000, vil fortjenesten være 60 rubler (med samme konvertering på 6%).
Hvordan konvertering beregnes
Der er udviklet en speciel salgskonverteringsformel til beregningen, som er meget nem at huske. Hun ser ud som den næstemåde.
(Antal købere / Antal besøgende) x 100 %=Konvertering
Det vil sige, dette er forholdet mellem antallet af købere og antallet af almindelige besøgende, ganget med 100 procent.
For at forstå, hvor høj effektiviteten af en virksomhed har, skal konverteringsraterne være tæt på bestemte normer. Meget afhænger af handelens detaljer. For eksempel for tøjbutikker eller andre non-food varer er konverteringsrater på 30 % meget gode. Men for dagligvarebutikker når tallet ofte op på 75-80%. I nichehandel, hvor sortimentet ikke er for bredt, ligger salgskonverteringen ofte på niveauet 10-15%.
Når du måler konvertering, bør du bestemt overveje trafik. Hvis en ikke-målgruppe kommer til webstedet eller butikken, reducerer dette konverteringen betydeligt.
Eksempel på konverteringsberegning i butik
Lad os se nærmere på, hvad en salgskonvertering er. Lad os sige, at vi ejer en lille butik, der sælger luksusure. For at øge salget har vi udviklet en netbutik med et attraktivt design, brugervenlig grænseflade og unikke beskrivelser af dyre mærker. For at afgive en ordre skal du vælge det produkt, du kan lide, klikke på knappen "Køb" og angive data for levering. Der er mulighed for at betale direkte på siden eller kontant efter levering.
Så formålet med siden er at få brugeren til at udfylde bestillingsformularen. Efter at have gennemført alle de angivne handlinger, med køberenlederen kontaktes for at bekræfte og diskutere detaljerne i ansøgningen.
Hver dag besøger mere end 600 mennesker vores websted. Af alle disse personer er det kun 6 personer, der klikker på "Køb"-knappen og gennemgår alle stadier af bestilling. Det viser sig, at 6 brugere, der forlod deres data - 1% af alle besøgende på webstedet. Derfor vil salgskonverteringen af vores webressource være 1 %. Om det er meget eller lidt, er svært at sige. Det hele afhænger af det valgte emne og konkurrenceniveauet i det. Hvad er konverteringen i salg er blevet bestemt, nu vil vi finde ud af, hvordan man øger konverteringen.
Øg salgskonvertering
Når ledere står over for spørgsmålet om at øge konverteringen, er den allerførste tanke at tiltrække flere besøgende til forretningen eller til siden. For eksempel for at få fremmødet til at vokse fra 600 personer om dagen til 2000 eller endnu mere. Teorien om store tal virker uden tvivl, men der er en mere effektiv mulighed.
Det er nødvendigt gradvist, dag for dag, at analysere virksomhedens arbejde, kundernes behov og på baggrund af denne analyse forbedre servicen, forbedre og udvikle siden. Dermed vil vi få mere afkast fra eksisterende kunder. Og de nye vil bare ikke forlade os.
Kun konstant arbejde på projektet hjælper med at øge fortjenesten. Og den marketingstrategi, som virksomheden har valgt, spiller en væsentlig rolle i dette arbejde.
Markedsføringsstrategi
Vi fandt ud af, hvad en salgskonvertering er. Overvej nu sådan noget som en marketingstrategi -del af organisationens overordnede strategi. Dette er et specifikt sæt af virksomhedshandlinger, der tager højde for markedssituationen og bestemmer marketingkanaler for at opnå et kvalitetsresultat
Det vigtigste for enhver marketingstrategi er eksekveringsplanen. Derudover er det nødvendigt regelmæssigt at analysere markedets aktuelle behov. Dette vil hjælpe med at skabe produkter, der efterspørges af visse forbrugergrupper.
Planlægning af en marketingstrategi har tre faser:
- Analysere situationen eller udføre en fuldstændig revision af virksomhedens nuværende position, miljø og sandsynlige fremtid.
- Udarbejdelse af mål og måder at nå dem på.
- Udvalg af værktøjer, som du mest effektivt kan følge den valgte strategi med.
I økonomien er der særlige matricer til at bestemme marketingstrategier. De bringer specificitet til strategiske beslutninger.
En af de mest berømte er Matrix Boston-Consulting Group. Dets andet navn er "Markedsandel - markedsvækst". I slutningen af 60'erne blev denne matrix udviklet og omsat i praksis af Boston Consulting Group. Ifølge den beskrives enhver virksomhed som et samlet sæt af strategiske produktionsenheder gennem porteføljeanalyse. Denne model giver dig mulighed for at strukturere alle problemerne i virksomhedens strategi. Det er kendetegnet ved komparativ enkelhed, men den største ulempe er manglen på præcise vurderinger af produkter i mellempositionen, som er flertallet i enhver virksomhed.
Der er også en matrixkonkurrence, opfundet af den amerikanske videnskabsmand M. Porter. Essensen af hans koncept er, at for at opnå høje fortjenstmargener skal en virksomhed have en stærk position i forhold til konkurrenterne på sit felt.
Af alle de mange forskellige marketingstrategier skal følgende bemærkes:
- Strategi for innovation, introduktion af nye produkter og teknologier.
- Diversificering, dvs. tilbagetrækning af produkter, der ikke har nogen forbindelse med virksomhedens hovedaktivitetsområde.
- Internationalisering - systematisk adgang til udenlandske markeder.
- Segmentering, eller med andre ord, udvikling af en strategi for individuelle forbrugergrupper (segmenter).
Der er andre typer marketingstrategier. Meget ofte blander virksomheder elementer af forskellige strategier, implementerer deres eget unikke koncept.
Markedsføringsstrategi (eksempel)
Lad os sige, at vores luksusurbutik ikke tjener nok penge. Antallet af besøgende på vores netbutiks hjemmeside vokser, men konverteringsraten forbliver på samme niveau. I overensstemmelse med planen analyserer vi den aktuelle situation og identificerer vores svagheder. På dette stadium er det nødvendigt at bestemme portrættet af målforbrugeren. Glem ikke at studere tilbuddene fra konkurrenter inden for vores felt.
Analysen viste, at følgende faktorer har en negativ indvirkning:
- kompleks webstedsfunktionalitet;
- utilstrækkelig teknisk beskrivelse af varer;
- udvalget er kun begrænset til dyre modellertimer.
Baseret på data fra analysetællerne bemærker vi, at et stort antal middelklassefolk kommer til siden, hvis indkomstniveau ikke når vores målforbruger.
Baseret på de indsamlede data beslutter vi at følge en innovativ strategi. Vi udvider sortimentet med nye kategorier af varer, der ikke er ringere i kvalitet i forhold til vores hovedprodukter, men til en reduceret pris.
Vi planlægger en række tiltag for at redesigne og mætte produktkort med ny nyttig information. Vi kontrollerer implementeringen af strategien på alle større stadier.
Dette kunne være en marketingstrategi. Eksemplet viser evnen til at tænke fremad i forretningstrin og få mere overskud som et resultat.
Hvorfor du bør kontakte et bureau
Nu er det blevet meget populært at kontakte et internetmarkedsføringsbureau. Sådanne komplekse procedurer som konverteringsberegning, markedsanalyse, søgning efter svagheder, udvikling af en marketingstrategi og en plan for dens implementering besluttes af en specialist med en specialuddannelse. En sådan medarbejder bør have en klar forståelse af alle udtryk og indikatorer. Det er ønskeligt, at han har reel erfaring med at arbejde på projekter i et lignende forretningsområde.
Hvis du ikke kan finde en sådan medarbejder i staten, ville den rigtige beslutning være at kontakte et marketingbureau. Da det meste af annonceringen nu er migreret til internettet, og ingen seriøs virksomhed kan undvære en virksomhedshjemmeside, dukker flere og flere bureauer op med speciale i internetmarkedsføring.
Som regel sådanne organisationerlevere omfattende tjenester til at promovere dit brand. Udover at udvikle en marketingstrategi, vil bureauet oprette kontekst- og bannerreklamer for dig, vælge websteder til at placere et kommercielt tilbud. Internetmarketingbureauet er også engageret i søgepromovering, oprettelse og indhold af websteder.
Valget af en entreprenør bør kontaktes med al ansvar. Når alt kommer til alt, vil din virksomheds succes og udførelsen af dens hovedfunktioner - at opfylde forbrugernes efterspørgsel og øge fortjenesten - i høj grad afhænge af det.
Nu er det klart, hvad salgskonvertering og marketingstrategi er.
