Som den mest fremtrædende amerikanske politiker Benjamin Franklin sagde: "Tid er penge." Lad os derfor gå fra ord til handlinger.
Nykommere til erhvervslivet står uundgåeligt over for mange udfordringer hver dag, og tro mig, skatteregninger er ikke de største af disse overraskelser. Vejen til succes er ikke dækket af gulvtæppe, og alle succesrige iværksættere kender denne regel på egen hånd.
Ved du alt om salgsteknikker? Er du i stand til at kommunikere med potentielle kunder og generelt genkende dem? Kender du ved øjekast alle deres frygt, håb og forventninger om dig?
Hvis ja, så kan vi kun glæde os oprigtigt på din vegne. Hvis mindst et af punkterne fik dig til at tvivle, så fortsæt med at læse, og du vil finde svarene på dine spørgsmål.
Fra biografi
Hvem er Steven Schiffman? Sig dette navn i selskab med enhver succesfuld iværksætter, og du vil straks modtagesvaret på dit spørgsmål.
Stephan Schiffman, administrerende direktør for DEI Sales Training Systems, ved præcis, hvordan man sælger for at tjene penge.
I 40 år har virksomheden med den mest berømte salgscoach haft travlt med at hjælpe virksomheder med helt andre startpositioner og muligheder for at tiltrække kunder. Stephen Schiffmans kundebase omfattede Fortune Global 500-giganterne Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust og Motorola, såvel som nystartede virksomheder, der i vid udstrækning blev drevet af Schiffmans træning.
Hvis du tror, du er i salg, men ikke ved, hvor du skal starte, skal du bare stifte bekendtskab med hovedværkerne af USAs største forretningsmentor. Hvis du bare er nysgerrig efter, hvordan menneskelig psykologi fungerer, så læs alligevel videre. Du kan finde en masse interessante ting for dig selv, som du sikkert ikke vidste om endnu.
Fem virksomhedshåndbøger
Enhver forretningsmand, iværksætter, salgsagent og person, der er interesseret i forretningsområdet, vil være nyttigt at stifte bekendtskab med Stephen Schiffmans hovedbøger, hvor du kan finde svar på de mest presserende spørgsmål.
1: "25 salgsfærdigheder eller ting, de ikke underviser i på handelsskolen"
Hvem præcis skal læse denne bog
Hvis du er ny i forretningen eller for nylig har bemærket, at tingene ikke går så godt, som du gerne ville, så tjek denne bog. Den er skrevet i et levende "menneskeligt" sprog, struktureret ogfryd for øjet. Forfatteren af bogen sætter pris på din og hans tid og tillader ikke ledig snak. Kun forretning. I slutningen af hver beskrevne færdighed opsummeres et resumé, et kort uddrag, som ville være rart at skrive ned i din notesbog. På denne måde får du en hel side med rigtige praktiske råd. Dette vil hjælpe dig med ikke at blive hængende i de problemer, som absolut alle nybegyndere (og endda meget erfarne) iværksættere står over for.
For overskuelighedens skyld er her blot nogle få tips om salgsteknikker hentet fra denne bog.
Pas på internetrådgivning. Det er for nemt at lave en hjemmeside – og derfor er det ikke nemt at finde en god hjemmeside, der forsyner sælgerne med opdaterede, verificerede data. Vær på vagt over for råd fra internettet.
Få mest muligt ud af situationen "Jeg havde ikke planlagt det her". At søge at blive rettet kan være en yderst effektiv strategi til at indsamle information. Brug det til at få kundeemnet til at svare.
Send ikke alt på én gang. Modstå fristelsen til at lægge alt materiale ud på det første møde; efterlad dig selv en undskyldning for at mødes med kunden igen.
Brug e-mail med omtanke. Følg de ti bud i elektronisk epistolær etikette.
Lad ikke det hele sammen. Prøv ikke at overvælde din kunde med en strøm af information om dine produkter. Dette vil afvise ham fra dig.
© S. Schiffman "25 salgsfærdigheder, eller hvad de ikke underviser i på handelsskolen."
2: Gyldne reglerSalg"
Bogen har titlen: The Golden Rules of Salg: 75 Techniques for Successful Cold Calls, Persuasive Presentations, and Sales Proposals You Can't Refuse. Navnet er langt, men det afspejler fuldt ud essensen af teksten indeni.
Vi taler om kolde opkald lidt senere. Generelt indeholder denne bog forfatterens salgsfilosofi. Det vil være interessant og nyttigt at forstå det.
Stephen Schiffmans grundlag for filosofi
Hvad er det store forretningsproblem i Rusland?
Mange mennesker i vores land ser på den forkerte måde, hvorpå folk engagerer sig i forretninger. Der er god grund til denne usunde skepsis. Efter mange af vores borgeres opfattelse bygger forretning på princippet: at opnå profit for enhver pris. Når man samtidig analyserer Stephen Schiffmans bog "The Golden Rules of Selling", bliver man nødt til at se helt anderledes på de sædvanlige ting.
Hvad salgsindustrien er til for
Forfatterens hovedidé er, at virksomheden skal imødekomme forbrugerens efterspørgsel. Og forretningsmanden skal til gengæld gøre alt for at identificere kundens problem, finde en måde at løse det på og i sidste ende løse det.
Som du kan se, går denne filosofi ud over den konventionelle visdom om forretning. En kvalitetsvirksomhed bør ifølge Schiffman løse folks problemer, ikke skabe dem.
Kundelæring er grundlaget for en succesfuld virksomhed
For at løse klientens problem, bør du grundigt studere hans portræt, behov og tilgang tilproblemløsning. Kun gennem direkte dialog og analyse kan kundens behov identificeres, og hvordan man imødekommer det. Forud for dialogen skal naturligvis være en kvalitetsforberedelse af selve samtalen. Du bør på forhånd skrive de spørgsmål ned på et stykke papir, som du vil diskutere med en potentiel kunde.
Alle spørgsmål skal opdeles i 6 grupper.
- Hvad laver du?
- Hvordan gør du det?
- Hvor og hvornår gør du det?
- Hvorfor gør du det på denne måde?
- Hvem laver du det her med?
- Hvordan kan vi hjælpe dig med at gøre det bedre?
Vær ikke snu med en fremtidig kunde
Lad være med at finde på kundens problemer eller forsøge at overbevise ham om, at han har dem. Det vigtigste er ærlighed og åbenhed i hensigterne. Klienten har brug for, at du ændrer hans liv til det bedre og ikke tjener penge på ham. Undersøg din klient, lad være med at hypnotisere dem.
Dette er grundlaget, som Steven Schiffman bygger sin forretning på. De gyldne regler for salg er en praktisk guide, der opsummerer flere af forfatterens skrifter. I den finder du svar på mange spørgsmål, herunder:
- hvordan man håndterer fiasko;
- hvordan du motiverer dig selv;
- hvordan du bygger din virksomhed efter planen, uden at stole på chancer.
At kende det grundlæggende i denne vejledning vil være lige så nyttigt for både nystartede og avancerede forretningsmænd.
3: "De 25 mest almindelige salgsfejl og hvordan man undgår dem"
Fejl i erhvervslivet er uundgåelige, men snarere heldigvis end desværre. Du kan og bør lære af fejl, og alt det er ikkedræber - gør os stærkere, ifølge F. Nietzsche.
Det er dog stadig bedre at være forberedt på vanskelige situationer, at kende faldgruberne og være i stand til at undgå dem, hvis det er muligt. Det er præcis, hvad den tredje bog af den amerikanske businesscoach Steven Schiffman lærer. I den finder du især praktiske råd om implementering af forskellige metoder inden for dit felt. Vi vil begrænse os til kun at give nogle få, efter vores mening, de mest ekstravagante eksempler:
Fejl 1: Lytter ikke til kundeemnet. Du kan kommunikere vigtig information… men i sidste ende bør klienten træffe beslutningen, ikke dig. Ideelt set bør du vide, hvad det kræver for en kunde at sælge til sig selv.
Fejl 2: At behandle klienten som en modstander. Følg ikke de latterlige råd, du ofte hører, at du skal snyde en klient, før de snyder dig. Dette er uhøfligt, arrogant, asoci alt og uprofessionelt.
Fejl 3: Forfølger salget. At arbejde med enhver klient er cyklisk. Du leder først efter klienten selv, finder derefter ud af hans problem, forklarer, hvordan du kan hjælpe ham, og laver til sidst en aftale. Manges største fejl er, at de spiller "destillation", idet de glemmer, at hver fase er vigtig.
Fejl 4: Nedgøring af dig selv. Du er en professionel. Det nytter ikke at ydmyge dig selv foran klienten i stedet for at arbejde sammen med ham om at løse problemet.
Fejl 5: At tage afvisning personligt. Uanset om du forstår det nu eller ej, det vigtigsteBarrieren for at forstå afvisningsproblemet er ikke, hvad klienten synes om dig, men hvad du synes om dig selv.
© S. Schiffman "De 25 mest almindelige salgsfejl og hvordan man undgår dem."
4: "Telemarketing"
Selv med lidt fortrolighed med Schiffmans arbejde, kan man allerede forstå, hvor vigtig den amerikanske salgscoach betaler for telefonsamtaler.
Hvis du har ti minutter om dagen, kan du få et gennembrud inden for telefonsalg!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing af Steven Schiffman kan besvare disse spørgsmål:
- hvordan man mestrer de fem måder at øge indkomsten på;
- hvordan du bruger opkald til din fordel, og hvordan du sporer dem;
- sådan opnår du dine mål;
- hvordan bruger du "hvordan" og "hvorfor" til din fordel;
- hvordan man undgår de fire typer fejl;
- hvordan man laver små ændringer for at opnå en stor stigning i indkomsten.
5: Cold Calling Technique af Steven Schiffman
Det eneste formål med et koldt opkald er at få godkendelse til et forretningsmøde. Formålet med et forretningsmøde er et genmøde eller at lukke en aftale. Målet med hvert trin i salgsprocessen er at gå videre til næste trin. Hvis dine handlinger ikke hjælper dig med dette, så gør du noget forkert.
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Hvad er det, og hvorfor er det nødvendigt
Som du kan se af citatet, formålet med kuldenopkald - modtagelse af et forretningsmøde. Men hvorfor skulle de gøres?
Cold calling er den bedste og mest omkostningseffektive måde at organisere en konstant søgning efter potentielle kunder på.
Uden konstant at tiltrække kunder, vil salget ikke vokse, og derfor kan virksomheden ikke betragtes som succesfuld og avanceret. I sin bog sammenligner Stephen Schiffman bedst denne situation med tiggeri: Du kan stå hele dagen med strakt arm, og du får en skilling. Eller du kan stå med et krus, en klokke og et "Giv Kristus for Kristi skyld"-skilt og tjene meget mere.
Væsentlige vanskeligheder ved at tale med fremmede
Hvad er det største problem ved at kommunikere med en potentiel kunde? Hvilke vanskeligheder møder du, når du taler i telefon?
Stephen besvarede det første spørgsmål og nævner status quo.
Status quo er, hvad folk gør i dag. Hvis du forstår dette, kan du få succes. Vi skal sjældent kæmpe mod en rigtig konkurrent. Norm alt kæmper vi med den nuværende situation, med status quo. Husk: de fleste af dine potentielle kunder er glade for det, de har, ellers ville de ringe til dig!
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Udfra dette følger det andet spørgsmål umiddelbart efter. Hvad hvis status quo for din klient passer ham perfekt, og han ikke ønsker at ændre noget? "Cold Calling Technique" af Stephen Schiffman vil fortælle dig, hvordan, hvornår, hvor meget og hvor du skal lede efter kunder, vil forklare "på fingrene"princippet om den menneskelige psyke og vil hjælpe med at klare alle vanskelighederne med at tiltrække kunder. Igen, dette er ikke kun teoretisk materiale, det er en direkte guide til handling.
Bogens store bonus er, at alle de beskrevne dialoger er taget af Steve ordret fra hans egen praksis. Du kan og skal endda lære af dem, som en primer.
Sammenfattende kan Steven Schiffmans filosofi og hans salgsvejledninger være nøglen, der endelig vil åbne din vej til den enorme verden af iværksætteri.
