Enhver virksomhed bør være rentabel for ejeren, dette er udtrykt i en kontinuerlig strøm af kontanter. Giv sit salg, de er grundlaget for enhver virksomhed, dens motor. Salg er en slags lokomotiv, der trækker alle de andre biler med sig. Størrelsen af det materielle udbytte af de udførte aktiviteter afhænger helt af, hvor mesterligt ejeren har lært at styre, forstå og kontrollere dette lokomotiv.
Hvad er salgsledelse?
Begrebet "salgsstyring" omfatter en lang række forskellige aktiviteter, der sigter mod at opnå organisationens maksimale omsætning. Salgsstyring er den kompetente planlægning af hvert trin, dannelsen af en salgsafdeling, ansættelse af højt kvalificerede specialister, organisering af arbejdsgange og kontrol over udførelsen af handelstransaktioner. Den samlede succesrate for virksomheden som helhed afhænger af, hvor godt hver komponent er organiseret.
Principper for salgsledelse
Nøglesalgskontroller er som følger:
- OrienteringTil markedet. Reglerne er altid dikteret af forbrugeren, dette er manifesteret i hans adfærd og behov, det er vigtigt, at tiltrækker hans opmærksomhed. Alle salgsbeslutninger påvirkes af kunden på den ene eller anden måde.
- Tilstrækkelig fleksibilitet. Et salgsstyringssystem er sådan en "mekanisme", der konstant skal overvåge de igangværende ændringer i markedet og på baggrund heraf gennemtænke produktive tiltag og tilpasse sig den reelle situation.
- Indstilling af prioriteter. Salgsdetaljer skal konstant overvåges og prioriteres områder, der viser de højeste resultater.
- Risici. Ledere af organisationer og handelsledere skal være i stand til at forebygge og forudse mulige risici.
- Markedsføring er salgsstyring. Et af hovedprincipperne, for uden god markedsføringsstøtte er en succesfuld proces med at sælge varer og tjenester næsten umulig.
- Professionel omskoling. Salgschefer skal systematisk sendes til specialiserede kurser for at øge viden og tilegne sig nye færdigheder. Dette gælder også for salgschefer.
- Ansvar for de gennemførte handlinger. Medarbejdere, der interagerer med forbrugere, bør passe på deres eget omdømme, da kun tillid fra kunder kan gøre en virksomhed succesfuld.
Effektiv salgsstyring
Hvordan kan man forstå videnskaben om effektiv salgsstyring, hvordan man opfylder en salgsplan og ikke sidder og venter på kunder? For dette skal du følgefølgende regler:
- Kend og forstå salgsprocessen godt.
- Systematiser og analyser de modtagne oplysninger.
- Byg et kompetent salgssystem.
- Lær effektiv salgsstyring.
Lad os overveje hver vare mere detaljeret.
Forstå salgsprocessen
På dette trin er det vigtigt at analysere følgende forretningsindikatorer:
- Markedsstørrelse og din markedsandel.
- Din effektive produktmatrix, det vil sige at forstå, hvilket bestemt produkt der giver den maksimale fortjeneste.
- Annoncering.
- Motivering af medarbejdere.
- Medarbejderpræstation.
- Veltetablerede forretningsprocesser i organisationen.
Dette er hovedpunkterne at lære i den indledende fase, da kun det, der er meget velkendt, kan administreres med succes.
Systematisering og analyse af de modtagne oplysninger
På det andet trin er det nødvendigt at gruppere og analysere de data, der er opnået i det første trin. Det er bedre at gøre dette i et specielt program eller i ekstreme tilfælde ved hjælp af Excel, gennem tabeller og grafer, kan du se ændringer i dynamikken. Efter en sådan analyse vil det blive tydeligere, hvilke områder der er mere lovende for henholdsvis din virksomhed, det vil være muligt at optimere arbejds- og forretningsprocesser, samt undgå unødvendige udgifter.
Denne analyse anbefales at udføres regelmæssigt. Kun i dette tilfælde vil det være muligt hurtigt at reagere på evtændringer og foretag justeringer i tide.
Opbygning af et salgssystem
En systematisk tilgang til salgsstyring er at betragte en virksomhed som en enkelt mekanisme, der består af dele, der er forbundet med hinanden og omverdenen.
Salgssystemet skal være gennemsigtigt (for alle spillere), kontrolleret (hver deltager skal forstå, hvilket resultat denne eller hin handling vil føre til) og udskiftelig (organisationens aktiviteter kan ikke baseres på den eller dens personlige egenskaber medarbejder).
Salgsprocessen er oftest baseret på tre komponenter:
- Tiltræk nye kunder.
- Første tilbud.
- Støt og arbejd med faste kunder.
Det er bedst at have forskellige mennesker til at overvåge hvert trin for at hjælpe med at øge produktiviteten. For hver af salgskomponenterne anbefales det at udvikle instruktioner og rapportering, de vil hjælpe medarbejderne til at forstå, hvad der kræves af dem, og i hvilket omfang.
Salgsledelse
Disse færdigheder er vigtige inden for ethvert felt. Effektivt salgsledelsesarbejde i fast ejendom eller et hvilket som helst andet område giver dig mulighed for at bestemme, hvilken plads en organisation indtager på markedet, samt mildne slagene fra en krise. Denne blok består af flere elementer:
- Planlægning. Glem sådan en sætning som "Sælg jo mere, jo bedre!". Det er ikke rigtigt! Det vigtigste instrument til salgsledelse er planlægning. For at få gode resultater har du brug forat give orden og mening til organisationens aktiviteter. Kun med regelmæssig udarbejdelse af salgsplaner, rapportering og analyse af den modtagne information vil der ske fremskridt i dynamikken.
- Professionel udvikling. Det er nødvendigt at være meget opmærksom på salgschefernes arbejde og fremme deres faglige udvikling. En af uddannelsesmulighederne er vejledning og erfaringsudveksling, fx som diskussion og analyse af de sværeste sager en gang om ugen. Dette gælder ikke kun for specialister, men også for ledelsesteamet.
- Vedligeholdelse af relationer til faste kunder. Udvikle et system, der letter interaktion med faste kunder. Disse pålidelige langsigtede relationer vil give organisationen mulighed for at planlægge på lang sigt.
- Evnen til at identificere "målkunden". Glem ikke, at der er en kategori af mennesker, med hvem det er urentabelt for virksomheden at arbejde. Den "rigtige" kunde er en person, hvis behov ikke er fuldt opfyldt, men organisationen har mulighed for at rette op på dette og skabe overskud.
- Kontrol af distributionskanaler. Opbyg en kundebase, stol ikke på én stor kunde. Et sådant samarbejde er oftest ledsaget af en konstant forsinkelse i betalingen, store rabatter og frygt for tab. Stå ikke på ét ben, der bør være flere store kunder.
- Specifikation. Lederen af salgsafdelingen bør give medarbejderne en detaljeret salgsplan, og ikke blot en opgave med at sælge varer for et bestemt beløb. Distribution kan ske for specifikke kunder,regioner, navne og andre kriterier.
For ikke så længe siden dukkede en service som tillidsstyring af salg op på markedet. Processen består i at indgå en aftale med en bestemt organisation, udvikle en strategi og implementere den i arbejde. Derfor, hvis lederen ikke kan klare det, så kan du bruge hjælp fra professionelle.
Salgsstyringsstrategi
Uden en gennemtænkt strategi for salgsafdelingens arbejde er det næsten umuligt at styre og kontrollere salget i handlen. I praksis forstår ikke alle ledere korrekt detaljerne i aktiviteterne i denne afdeling og forveksler det med funktionaliteten i kundeserviceafdelingen. Medarbejdere i salgssektoren leder selvfølgelig efter nye kunder og opretholder relationer til eksisterende kunder, men deres hovedopgave er at indgå kontrakter, det vil sige at lave salg.
For at have så mange aftaler som muligt, bør en salgschef bruge mindst 80 % af sin tid på at ringe til potentielle kunder og mødes med dem. Men de fleste salgsafdelingers organisationsstruktur kan desværre næppe kaldes god. Den mest almindelige ordning er følgende - i spidsen står en leder, der styrer medarbejdere og planlægger planer, og han har kun få personer i sin underordning inden for områderne en "exit"-leder og en medarbejder, der tager imod ordrer.
I en sådan situation gør "sælgere" alt på samme tid (rådgivning, annoncering, rapportering, gennemførelse af transaktioner ogløse andre problemer), men ikke hovedaktiviteten.
Naturligvis er planlægning og analyse af aktiviteter meget vigtigt for produktivt arbejde, men arbejdet med potentielle kunder bør under ingen omstændigheder erstattes med papirarbejde.
For mere effektivt arbejde i salgsafdelingen anbefales det at organisere det som følger:
- To hovedgrupper af ledere, som vil være aktivt involveret i salg og arbejde med faste kunder og rapportere til deres overordnede.
- Afdelingsleder interagerer med disse chefer.
- En ordremodtagelses- og dokumenthåndteringschef, der også rapporterer til administratoren.
Udover dette bør der være flere andre strukturer, der arbejder med salgsafdelingen - finansafdelingen, logistik, support, annoncører og marketingfolk.
Med denne ordning kan salgspersonalet hellige sig at finde nye kunder og lukke aftaler i stedet for at løse relaterede problemer. Denne ansvarsfordeling bidrager til mere effektiv drift og dannelsen af positiv salgsdynamik.
Salgsspecialist: Sådan administrerer du salget effektivt
Nogle gange er det meget svært at forstå, hvad der præcist skal ændres for at forbedre praktiske resultater. Men der er flere handlinger, der vil hjælpe lederen med at styre detailsalget og organisere medarbejdernes normale arbejde:
1. At lære kunsten at sælge og administrere det. Viden vil hjælpestyre ethvert salg, uanset aktivitetsretningen. Det er nødvendigt at bruge forskellige kilder til nyttig information, dette vil hjælpe med at holde sig ajour med nye salgsmetoder, nyttige teknologier, koncepter til at møde de rigtige mennesker, og så videre. Men for at opnå et resultat, skal viden ikke kun opnås, men omsættes i praksis med maksim alt udbytte.
2. Kendskab til kunder. Du skal vide så meget information som muligt om den branche, du arbejder i, samt forstå potentielle kunders og kunders behov og ønsker.
- For eksempel, hvis en medarbejder er engageret i kolde opkald, bør han kende navnene, positionerne på potentielle kunder og andre nuancer. Når du interagerer med eksisterende kunder, skal du vide næsten alt om dem.
- Salgsledelsesprocessen vil ikke give resultater, hvis lederen ikke ved, hvad hans afdeling og konkurrenter sælger. At løse komplekse problemer med kunder og give råd til dem, der er i tvivl, er kun muligt, når du kender produktet grundigt, og hvilke problemer det løser. Det samme gælder for holdet.
- Indkøb og salgsstyring er en meget vanskelig forretning, så en specialist skal på forhånd vide, ikke kun hvad kunden har brug for i dag, men også hvad han vil have i morgen.
3. Anvendelse af de rigtige værktøjer. At eje kun specialværktøj vil ikke være et dårligt job for en salgschef, men det kan gøre en umærkelig afdeling med gode mennesker til et fantastisk salgsteam. Til disse værktøjerinkludere:
- God software (CRM), der passer til en organisation.
- Analytiske og statistiske tællere, der registrerer besøgendes adfærd på den officielle ressource på internettet.
- Administreret automatisk telefoncentral (PBX) med et stort antal nyttige funktioner. Dette vil forbedre kommunikationen med kunder og medarbejdere.
4. Opstilling af opgaver og belønningssystem for underordnede. For salgsafdelingen bør der udvikles et særligt system af målbare indikatorer og motivation. Og du vil altid have måleinstrumenter, hvis du bruger de rigtige værktøjer. Dette vil hjælpe dig med at finde ud af, hvad der er bedst for din organisation og sætte mål i overensstemmelse hermed.
Ganske ofte ignorerer salgsledere det faktum, at enhver organisation bør stræbe efter at sikre, at medarbejderne forsøger at forbedre deres præstationer for at øge systemets effektivitet og ikke for at modernisere virksomheden. Dette kræver ordentlig planlægning.
Ifølge resultaterne af et nyligt eksperiment blev det fundet, at personlige ikke-materielle incitamenter for medarbejdere virker meget mere effektivt, da monetære incitamenter meget hurtigt ophører med at være forbundet med underordnede med produktive aktiviteter.
5. Regelmæssig kommunikation med hinanden. Hver dag efter at have afsluttet flere aktuelle opgaver, arrangere korte møder i afdelingen for at drøfte fremtidige planer, for at danne en generel idé omarbejde og få dokumentation for, at alle anbefalingerne til styring af salg i virksomheden fungerer, som de skal.
Kommunikation er nøglen til at opbygge et motiveret team ved at sætte mål for at opnå kollektive resultater. Du skal ikke gøre denne proces til unødvendig korrespondance, det er meget hurtigere at diskutere problemet telefonisk eller ved at mødes med hele afdelingen på kontoret end at vente på svar via e-mail.
Automation som en faktor i dannelsen af et effektivt salgsstyringssystem i virksomheden
Uundværlig betingelse for den moderne verden er automatisering. I dag omfatter salgsstyring komplekse og flere processer med en enorm mængde information, detaljerede beregninger, sammenlignende analyser og dataudveksling. For at sikre effektivitet, klarhed og maksimal informationssikkerhed implementerer virksomheder CRM-systemer. Disse er computerprogrammer, der giver dig mulighed for at automatisere strategier for at arbejde med kunder: øge salget, gemme data om kunderelationer til yderligere analyse, optimere markedsføring og meget mere. At have et CRM-system åbner op for følgende muligheder:
- Hold din kundebase op på en enkelt standard.
- Vurder kvaliteten af afdelingen til enhver tid.
- Evaluer effektiviteten af anmodninger og indgående opkald.
- Analyser svagheder, udarbejde udviklingsstrategier.
Automatisering af salgsstyringsprocessen har ingenkun positive aspekter, når du implementerer det i arbejde, kan der opstå nogle problemer:
- Utilstrækkelig personaleuddannelse.
- Dårlig kvalitetsuddannelse af personale i systemets evner.
- Manglende koordinering mellem afdelinger og uoverensstemmelser i opgaveopstilling.
For at afkastet ved indførelse af automatiserede systemer skal være højt, er det nødvendigt klart at definere funktionsansvar for hver enkelt medarbejder. Der bør udpeges en ansvarlig person for hvert projekt, som vil kontrollere alle parter, vurdere risici, analysere og udjævne "skarpe hjørner".
Konklusion
Hvor mærkeligt det end lyder, men alle ovenstående tips om håndtering af køb og salg har en bagside, for eksempel kan du fordybe dig i teoristudiet på bekostning af praksis, bruge ødelagte værktøjer og snart. Prøv at holde dig til den gyldne middelvej, vær opmærksom på de små ting, evaluer objektivt dine egne aktiviteter og underordnedes arbejde. Kun dagligt arbejde kan gøre væsentlige fremskridt i forretningen og holde det på det rette niveau.
