I den moderne verden er en af de mest effektive former for at drive forretning B2B. Hvad er business to business, og hvilke marketingværktøjer bruges i dette segment? Lad os tale om det i denne artikel.
B2B-koncept
Udtrykket B2B, eller business to business, betyder en måde at drive forretning på, hvor et produkt eller en tjeneste sælges til en juridisk enhed og ikke til en almindelig forbruger. Beslutningen om at købe i dette tilfælde er taget af en gruppe mennesker kaldet B2B-centeret, og valget af køber er baseret på rationelle motiver - at udvikle deres egen virksomhed. Dette er den grundlæggende forskel mellem B2B og B2C, en anden måde at drive forretning på.
Forskellige universer af B2B- og B2C-salg
Uden at forstå de klare forskelle mellem B2C og B2B (markedsplads), er det umuligt at administrere dem effektivt. Det er forskellige universer, forskellige metoder og forskellige resultater.
I B2C er alle handlinger rettet mod en privatperson, altså en almindelig forbruger, der er klar til at købe noget. Selvfølgelig spiller reklame en vigtig rolle i dette. Det tilskynder folk til at handle. Under dens indflydelse går vi på indkøb efter underholdning, humørforbedring eller social konfirmation.status. Vi arbejder på at købe noget, hvad enten det er mad, tøj eller luksusvarer.
I B2B-segmentet er kunden en juridisk enhed, så der er ikke noget begreb om "købsfornøjelse", og målene er udelukkende opstillet rationelle - yderligere profit.
Fuldstændigt andre motiver påvirker køb af et produkt eller en tjeneste i disse segmenter. B2C er kendetegnet ved brugen af massereklamer, en stor rolle spilles af mærket, hvilket åbner op for en vis status for køberen, som han er klar til at betale for meget for. Mode, brand og personlig attitude påvirker ikke B2B-sfæren. Hvad er at spare - køberen forstår, fordi hans fortjeneste afhænger direkte af det. Det er mere rentabelt for ham at købe et produkt, hvis omkostninger ikke inkluderer omkostningerne til reklame og markedsføring.
B-kunder, i modsætning til C-kunder, klarer sig ofte bedre end sælgere i kompetence, desuden kender de som regel godt indersiden af markedet, fordi de arbejder med én type produkt, afholder udbud og leder efter de mest fordelagtige betingelser. For dem vil annoncering eller branding simpelthen være ineffektivt, B2B marketing er et meget mere komplekst, specielt koncept og teknologi til at sælge til købere, der "har alt". Overvej det mere detaljeret.
Tillid til B2B-marketing
Hvordan viser du din overlegenhed over for konkurrenter og beviser over for entreprenøren, at du er værd at handle med? Inden for B2B, hvad der er tillid, forstår de godt, at få det og ikke miste det er en af de vigtigste måder at vinde et udbud på. Sådan hergøre?
For det første, lad være med at give tomme løfter for at prøve at skille dig ud fra lignende firmaer. Risikoen for ikke at retfærdiggøre sig selv er for høj, hvilket betyder at man skader sit eget omdømme.
For det andet kan det åbne "køkken" i den sælgende virksomhed bidrage til tillid mellem virksomheder. Vis kunden struktur, produktion, medarbejdere, der skal arbejde på projektet. Jo klarere og mere tilgængelig denne information er, jo højere grad af tillid vil opstå i forhold til dig.
For det tredje skal du selvfølgelig ikke udelukke B2B-anmeldelser om din virksomhed, hvis hver positiv udtalelse suppleres med en tilfreds kundes telefonnummer.
Sørg for at sikkerhedskopiere dine casestudie-forhandlinger med eksempler fra det virkelige liv på projekter, du har gennemført med succes, og fiktive situationer for at vise, hvad du er parat til at håndtere i tilfælde af uforudsete omstændigheder.
Ikke en eneste B2B-markedsplads kan undvære dokumentation, så sørg for at udarbejde licenser, certifikater, patenter og andre nødvendige papirer.
Og vigtigst af alt, at bevise den økonomiske fordel for køberen.
Hvordan får man tilbagebetaling?
For at opnå tilbagebetaling skal du begrunde over for kunden hans fordel ved købet af dit produkt. Lad os sige, at din virksomhed tilbyder træning og træner forskellige medarbejdere i PowerPoint. For at retfærdiggøre kundens økonomiske fordel skal du finde ud af:
- Hvor mange medarbejdere vil blive trænet i PowerPoint og hvor længebruge på arbejde i programmet om ugen.
- Den gennemsnitlige timepris for denne medarbejder.
Baseret på feedback fra tidligere kunder ved vi, at præsentationstiden halveres efter træning. Naturligvis skal tallet være ærligt.
Vi beregner fordelen for køberen og omkostningerne ved tjenesten:
- omkostninger ved en times arbejde - X;
- antal timer om ugen – Y;
- efter træning – Y/2.
Det viser sig besparelser: XY/24 (antal uger i en måned)antal uddannede arbejdere. Dette tal kan være prisen for dine tjenester.
Glem ikke at notere, hvor mange måneder denne investering vil betale sig for kunden.
B2B rutevejledning
Dette eksempel viser et af B2B-områderne - levering af tjenester og assistance til at drive forretning. Desuden kan disse tjenester være helt anderledes, lige fra rengøring af lokaler til revision.
Klassiske former for business-to-business er også engrossalg og komplekst salg til købere eller vores eget forhandlernetværk, virksomheds- og offentlige ordrer, udbud.
B2B-fordele
Hvad er "besvær i erhvervslivet" er forståeligt - dette er en direkte afhængighed af kunder og risikoen for at miste dem, lav marginalitet. Dette fremgår af anmeldelser fra professionelle ledere. Lad os nu tale om fordelene ved denne formular.
- B2B er ikke så konkurrencedygtig som B2C;
- ingen store marketingomkostninger, fordi samarbejdet er mere personligtforhandlinger og sælgers arbejde;
- en masse insider-oplysninger for at hjælpe med at øge fortjenesten.
Og til sidst. B2B er området for aktivt salg. Jo mere du handler, jo hurtigere vil du danne en base af dine kunder, og jo hurtigere vil du begynde at tjene penge.
