B2B-sfæren - få mennesker ved, hvad det er, selvom alle, der nogensinde har kigget annoncerne for aktuelle ledige stillinger igennem, har læst lignende ord: lønnen er høj. Og sådanne meddelelser udskrives oftere og oftere. Hvad er årsagen til sådanne medarbejderes popularitet? Er der virkelig et så rummeligt og mættet marked bag disse tre mystiske bogstaver?
B2B - hvad betyder det, hvad er kendetegnene ved at arbejde i denne sektor? Hvorfor kræver virksomheder, der arbejder inden for dette område, exceptionelt erfarne specialister, og hvorfor er lønningerne her højere end i andre brancher? Lad os finde ud af det.
Lærende terminologi
B2B - hvad det er, vil afkodningen af forkortelsen hjælpe med at forstå. Bagved står ordene "business to business", som betyder "business to business" på engelsk.
Man kan sige om B2B, at dette er et område, hvor kun juridiske enheder arbejder. Køber anvender endvidere produktet til eget behov, produktion eller forsyningoffentlige tjenester.
Kan vi sige om B2B-sektoren, at disse er virksomhedssalg? Hellere ja end nej. Grænsen mellem dem er meget sløret, og næsten ingen adskiller dem.
At arbejde i B2B er meget specifikt, det kræver særlige metoder, når man udvikler marketingaktiviteter og gennemfører forhandlingsprocessen. Det kræver øget opmærksomhed på udvælgelsen af personale i salgsafdelingen.
Er dette det rigtige marked
Vil du finde ud af, om din virksomhed tilhører B2B-sektoren? Prøv at analysere aktiviteten på følgende punkter:
- kunden køber produkt som råmateriale;
- kunden bruger produktet som et produktionsmiddel (maskiner, emballage, værktøj, papirvarer, biler);
- klient bruger dine tjenester i processen med at producere deres eget produkt (transport, rådgivning, rekruttering, IT, marketing);
kunden er en virksomhed og bruger dit produkt til deres egne behov (byggematerialer, brændstof, elektricitet, møbler, tryksager)
Hvis mindst et af punkterne gælder for din virksomhed, kan der argumenteres for, at virksomheden arbejder inden for B2B.
Hvem er min partner
Meget ofte forveksler folk B2C- og B2B-markeder. Hvad er det, hvad er den grundlæggende forskel? Den sidste forkortelse står for "Business to Consumer". Det vil sige, at partneren til en juridisk enhed i dette tilfælde er slutforbrugeren, en simpel person, der køber et produkt (tjeneste)til personlig brug. Ledere og almindelige medarbejdere i salgsafdelinger skal skelne mellem disse to områder (B2B og B2C). Hvad betyder det, hvordan påvirker det arbejdsgangen?
På B2B-markedet er den gennemsnitlige kontraktpris meget højere end i B2C-sektoren, og købere er meget mere selektive og kompetente. I hver af sektorerne følger kommunikationen med forbrugeren sit eget specifikke mønster og kræver sin egen, unikke tilgang. Disse omstændigheder dikterer forskellige metoder til at motivere sælgere, rekruttere personale og endda organisere medarbejdernes arbejdsdag.
De bestemmer og beslutter
Måden at træffe en beslutning om at købe et produkt på er den største forskel mellem B2C- og B2B-markeder. Hvad det er og "hvad det spises med" er lettere at forstå ved at se på et simpelt eksempel.
Lad os forestille os, at den samme person køber en telefon, men er i to modsatte situationer. I det første tilfælde er han en simpel køber, og telefonen vil blive brugt som et middel til personlig kommunikation. Beslutningen træffes hurtigt nok, baseret på anmeldelser i populære magasiner, modellens prestige og ergonomi. Sælger har ringe indflydelse på udvælgelsesprocessen, da kommunikationstiden er kort, og køber kommer til salgsstedet med en allerede dannet mening.
Men hvis den samme person fungerer som den ansvarlige for køb af telefoncentraler i virksomheden, vil de vigtigste faktorer, der påvirker udvælgelsesprocessen, være pålidelighed, garanti, serviceomkostninger, muligheden for at opgradere eller udvide netværket i næste par år. TilDerudover vil flere medarbejdere (IT-specialist, forsyningschef) deltage i beslutningstagningen. Her foregår kommunikationen mellem sælger og køber på fagmandsniveau, forhandlinger pågår i mindst flere dage, og den sælgende part kan få væsentlig indflydelse på den endelige beslutning.
Dette eksempel viste tydeligt, hvor enkle relationer er i B2C-sektoren. Efter at have analyseret det, kan vi sige om B2B salg, at der er tale om et yderst intellektuelt arbejde, som kræver, at en leder har et indgående kendskab til sit eget produkt og stor erfaring med aktivt salg. Samtidig er transaktioner i B2C ret enkle.
En eller to
En virksomhed kan operere både på ét marked og på to på samme tid. For eksempel arbejder rejseselskaber, advokater, renserier, rengøringsbureauer, bil-, jernbane- eller lufttransport med både juridiske enheder og enkeltpersoner. I deres tilfælde er salget opdelt i to retninger for korrekt anvendelse af salgsteknologi.
Der er virksomheder, der kun optager B2B-markedet. Hvad er det eller hvem er det? Først og fremmest producenter af råvarer, produktionsemner, industrielt udstyr. Det vil sige de varer, som en almindelig borger simpelthen ikke ønsker at købe, da han ikke vil kunne bruge dem i fremtiden.
B2B og media
Alle B2B markedsaktører sælger udelukkende professionelle produkter. Blandt massemedierne er der tale om publikationer, der udgives for at give information, der er nødvendig i arbejdet. For eksempel specialiserede regnskabsjournaler, samt dedikeredespørgsmål om ledelse, logistik, medicin, byggeri og andre. Som regel er de alle rettet mod en bestemt profession eller branche.
Hvad kan jeg gøre for dig?
Med hensyn til de varer, virksomheden har brug for, er alt meget klart og forståeligt, men spørgsmålet opstår: B2B-tjenester, hvad er det, virksomheder har brug for? De bruger tjenester fra transportører, advokater, læger, forsikringsselskaber, rengøringsassistenter samt business coaches og konsulenter, smalle specialister i industrier relateret til produktionsprocessen. Meget ofte indgås kontrakter om levering af tjenesteydelser, der er sæsonbestemt. For eksempel at rense taget for sne, anlægge landskaber i området.
Vælg en sælger
Det menes, at en god sælger "vil sælge en skaldet mand", ligesom en fremragende leder, hurtigt vil være i stand til at organisere ethvert hold. Næsten alle business coaches og populære manualer til erhvervelse af salgsfærdigheder bekræfter dette. Men er dette sandt, når vi overvejer B2B-salg?
At dette er en helt separat genre af arbejde er allerede blevet beskrevet ovenfor. At arbejde med virksomheder og levere tjenester til erhvervskunder er ret vanskeligt. Og der er øgede krav til lederen.
Rekrutterere siger, at en god B2B-sælger er en person:
- højt kvalificeret som en "universel sælger", det vil sige, der kender og med succes anvender salgets teknologi og psykologi;
- har omfattende faglig viden inden for et givet område (produktviden) eller intellektuelt tilstrækkeligudviklet for at studere det grundigt på kortest mulig tid.
Hvis vi drager en analogi med et spil skak, så skal en leder, der sælger varer eller tjenester fra sit firma til en anden virksomhed, spille lange spil på mesterlig vis. I virksomhedssegmentet kan salgscyklussen være meget lang, og sælgerens arbejde er ikke begrænset til fragmentariske, korte handlinger (cold calls, kommercielle tilbud, forberedelse af møder og præsentationer). Han skal have strategisk tænkning, gennemtænke spillet flere skridt frem og være klar til uventede scenarier.
Human Resources
Den rigtige tilgang til afdelingsledelse er en af nøglefaktorerne for succesfuldt salg. Som allerede nævnt arbejder folk i et lidt anderledes format i B2B-sektoren, og derfor bør tilgangen til lederen af et sådant team være speciel. Succesfuld erfaring med ledelse og motivation i andre brancher kan ikke tankeløst overføres til dette marked. For eksempel i dagligvarevirksomheder rapporterer lederen om antallet af møder og indkaldelser, og hans aflønning afhænger af dette. Og med rette, for i dette område "fodrer sælgeren benene." Men når produktet sælges til en anden virksomhed, er antallet af cold calls ikke kritisk, og det er også lille, da antallet af aktører i B2B-sfæren er meget mindre. Derfor bør motivationssystemet bygges på en helt anden måde.
Ny retning
Man kan sige om B2C og B2B, at disse er veletablerede, udviklet gennem åreneretninger. Men tiderne ændrer sig, og det er sandsynligt, at nye markeder som C2B og C2C snart vil erstatte dem. I dem vil enkeltpersoner fungere som sælgere og levere forskellige tjenester.
Verdens befolkning vokser hvert år. Næsten alle beboere har improviserede kommunikationsmidler (telefon, internet). Det er ikke svært at kontakte en anden person, der ejer det rigtige produkt. Og iværksættere, der udvikler området for informationsteknologi, bidrager kun til fremkomsten af sådanne kontakter og skaber bekvemme og sikre platforme for kommunikation på netværket.
Et eksempel på ovenstående er den internationale e-bay online-auktion, hvor enhver kan sælge de genstande, de har til deres rådighed. Arrangørerne af siden har udtænkt et effektivt system af point og vurderinger, som hjælper med at finde den bedste sælger og sikre handlen. Lignende steder, som er lokale af natur, er åbne i mange lande. Og der er også ressourcer, der letter udvekslingen af ting, organiseringen af fælles engroskøb. Eller du kan låne de ting, du ønsker, af en anden.
For at virksomheden kan modtage en stabil og stabil stigning i overskuddet, skal hver kunde organisere sin egen, særlige tilgang. Derfor er en grundig analyse af partnere, planlægning af fremtidige transaktioner og analyse af dem, der allerede har fundet sted, nøglepunkterne for en sælgende virksomheds succesfulde arbejde.
