Salgskanaler er en integreret del af markedsføringen, uden dem er det umuligt at forestille sig virksomhedens vækst og udvikling. Men de færreste forstår, hvad det er, og hvad de er til for.
Som sagt er en salgskanal en virksomheds måde at tiltrække et publikum på.
Hver virksomhed vælger den bedst egnede distributionskanal (salg) med hensyn til økonomi og nem implementering og tiltrækker ved hjælp af den nye kunder og reklamerer for sit produkt. Derfor er der ingen enkelt struktur af salgskanaler. Alle deres opdelinger er betingede, og hvis det ønskes, kan virksomheden endda finde på sin egen salgsmetode, forbedre en eksisterende eller finde en radik alt ny metode.
Men hvis vi stadig taler om den betingede opdeling af denne del af marketing, så er salgskanaler ofte opdelt i:
- Aktiv.
- Passiv eller indgående.
Aktiv
Den mest effektive metode til at sammenligne resultater. Aktive salgskanaler indebærer og praktiserer personlig kommunikation med hver kunde for at finde hamindividuel tilgang. I denne type salg er initiativtageren til interaktionen mellem kunden og virksomheden virksomheden selv.
Der er en række fordele og ulemper ved aktivt salg.
Fordele:
- Effektivitet gennem personlig interaktion med kunder.
- Nøjsomhed. De fleste aktive salgskanaler undgår udgifter til transport, reklame osv.
- Klarhed i plan og handling. Virksomheden interagerer med en bestemt kunde til et bestemt formål.
Ulemper:
- Svært at administrere. Når du bruger aktive salgskanalmetoder, er det meget vanskeligt at kontrollere hver enkelt deltager i interaktionsprocessen.
- Klarhed i plan og handling. Dette punkt gælder også for minusserne, da hver medarbejder, når han kommunikerer med en klient, skal være klar til at besvare alle spørgsmål. Improvisation er ikke tilladt, fordi personlig kontakt kræver nøjagtigheden af alle oplysningerne.
- Kommunikationsomkostninger. Norm alt i aktive salgskanaler bruger de telefonkommunikation til at kommunikere med kunder, og omkostningerne betaler sig ikke altid.
For at behandle aktive metoder mere detaljeret, overvej, hvad salgskanaler er (aktiv type):
- Telemarketing.
- Partnerskabssamarbejde.
- "Forhandler".
Telemarketing
Telemarketing salgskanal er en måde at tiltrække kunder gennem en telefonsamtale. I telemarketing er der især behov for klarhed i plan og handling. Kommunikationschefer skal kunne hurtigtat interessere klienten, mens han ikke generer ham og forsøger at være diskret. Denne form for salg er meget effektiv for virksomheder, der tilbyder tjenester frem for varer, da en telefonsamtale eliminerer muligheden for at demonstrere produktet og dets funktioner. Men internetvirksomheder eller vinduesudskiftningstjenester bruger aktivt denne kanal, da det er den mest effektive og rentable for dem.
Fordelene ved telemarketing omfatter:
- Hastigheden for spredning af information. Virksomheden kan tiltrække nok kunder meget hurtigt.
- Nøjsomhed. Telemarketing udelukker alle typer omkostninger undtagen telefonkommunikation.
Ulemper:
- Ingen mulighed for at fremvise produkter.
- Negativ holdning hos nogle mennesker. Mange har en negativ holdning til telemarketing, og så snart de forstår, hvem der ringer til dem og hvorfor, afbryder de opkaldet.
Partnerskabssamarbejde
Partnership er en salgskanal, der praktiserer samspillet mellem flere virksomheder til gensidig fordel. Typisk involverer partnerskaber organisationer, der har relaterede eller lignende produkter eller tjenester. På grund af dette annoncerer og distribuerer en virksomhed, ud over sine produkter, produkterne fra den anden virksomhed, og sidstnævnte gør det samme. Da produkterne i de fleste tilfælde ligner hinanden eller supplerer hinanden, forårsager denne type salgskanal ikke modsætninger blandt kunderne, og deltagerne giver dobbelt så mange kunder og overskud.
Fordele ved partnerskab:
- Fordoble hastigheden for distribution af varer og tjenester.
- Besparelser. Virksomheder bruger ikke penge på reklamer, transport osv., da partnerassistance er tilstrækkelig til distribution.
Ulemper:
- Dele indkomst og betale renter til partneren. I partnerskabssamarbejde interagerer virksomheder ikke gratis, hver af parterne betaler for den andens hjælp.
- Behov for at omskole personale. Da to virksomheder med forskellige strukturer begynder at dukke op i marketing på én gang, er salgs- og kundeanskaffelsespersonale nødt til at efteruddanne sig for at kunne præsentere information om to virksomheder på én gang med værdighed og integritet.
Forhandler
Den såkaldte forhandlersalgskanal er den mest fjerntliggende og mindst aktive type metode. Det mangler direkte kontakt mellem kunden og virksomheden, hvilket forventes i aktive salgskanaler.
Forhandler ligger i det faktum, at en virksomhed, der ikke har nok midler, og på grund af dette evnen til at organisere sit eget salg af varer, flytter denne rolle til en anden virksomhed, der har en sådan mulighed. På grund af dette får virksomheden mulighed for at tjene penge uden at gå i minus, og forhandler-virksomheden får en god del af alt det solgte.
Denne metode omtales som aktive salgskanaler, fordi virksomheden aktivt skal tiltrække forhandlere, det vil sige, at de faktisk begynder at fungere som kunder, der skal interessere sig og overtales.
Fordele:
- Spar penge. Da virksomheden ikke erbruger sig selv, og forhandleren gør det for hende.
- Evnen til at komme ind på markedet uden midler.
- Udvikling på bekostning af forhandlervirksomheden.
Ulemper:
- Ingen direkte kundekontakt.
- Betaler en stor del af indkomsten til forhandleren.
- Afhængighed af et andet firma.
- Ingen garanti for samarbejdets varighed. Forhandler-virksomheden kan til enhver tid finde det bedste tilbud og stoppe samarbejdet.
Passive eller indgående kanaler
Passive salgskanaler er de kanaler, der giver dig mulighed for at tiltrække et publikum uden at interagere direkte med kunderne. I denne type salg er initiativtageren til interaktion mellem virksomheden og kunden kunden selv, som har sat sig ind i informationen om produktet ved hjælp af en af de passive salgsmetoder.
Aktive salgstyper er mere effektive, mens passive salg er enklere og mere populære.
Lad os overveje, hvad der er passive salgskanaler ved at bruge to eksempler:
- Annoncering.
- Anmeldelser fra tidligere kunder.
Annoncering
Den mest populære måde at sælge på i dag. Vi ser annoncer snesevis af gange om dagen. Det er over alt: i vores telefoner, tv'er, busser, uden for bilvinduet i en trafikprop, i radioen, på et træ, ved indgangen, på produkter osv. osv. Annoncering er det mest populære markedsføringstrick. Det giver dig mulighed for at efterlade den nødvendige information i en persons underbevidsthed uden selv at tale med ham. Og virksomheder har fundet på hundredvis af forskellige måder at gøre dette på. En eller andentiltrækker opmærksomhed med et smukt billede, nogen - med et klingende slogan, atter andre - med en interessant video, fjerde kommer med en sang om deres produkt, og femte, for eksempel, lægger pres på medlidenhed. Alle disse metoder fungerer godt og glæder deres virksomheder med overskud og en tilstrømning af kunder.
Lad os denne gang først se på ulemperne:
- Høje omkostninger.
- Høj konkurrence. Da der ikke er nogen direkte kontakt med kunden, er du nødt til at finde på mere interessant og usædvanlig reklame end konkurrenterne.
- Behov for regelmæssige opdateringer.
Fordele:
- Spar tid.
- Stort distributionsområde.
- Evnen til at demonstrere produktet med alle dets funktioner.
Anmeldelser fra tidligere kunder
En salgsmetode, der kræver minimal indsats fra virksomhederne selv. De behøver kun at oprette en "anmeldelser"-sektion på webstedet og bede kunden om at skrive en anmeldelse om deres varer/tjenester der.
Denne salgskanal kan kaldes den mest populære blandt kunder. Potentielle købere får mulighed for at stifte bekendtskab med varerne ikke kun ud fra producentens ord, men også fra rigtige menneskers ord.
Men for virksomheder er denne type distribution ret farlig, så den bruges hovedsageligt af store virksomheder med et langsigtet omdømme eller dem, der er 100 % sikre på kvaliteten af deres varer/tjenester.
Fordele:
- Besparelser. Der er ingen omkostninger overhovedet, da kunderne selv er involveret i attraktionen.
- Tillid. Manden med den største lystog køb med tillid ved at kende virkelige menneskers indtryk.
- Interaktion mellem mennesker. På grund af kædereaktionen stiger antallet af kunder, princippet om mund til mund fungerer.
Ulemper:
- Negativ feedback.
- Langsom spredning.
En lille analyse af salgskanaler
Efter alle eksemplerne kan du lave en lille analyse af aktive og passive typer salg.
Metoder af begge typer vil give virksomheder det ønskede resultat, så valget af metode afhænger kun af virksomhedens retning, dens evner og ønsker. Effektiviteten af salgskanaler er på siden af aktive typer, men samtidig er de meget arbejdskrævende og har brug for handlingsklarhed. Passive er enklere og mere globale, men de garanterer ikke en sådan aktiv effekt. Passive og aktive kanaler kan bruges samtidigt, for eksempel til at bestille annoncering og ringe til kunder.
Med hensyn til styring af salgskanaler er det meget nemmere med passive, da de næsten ikke kræver nogen regulering. Mens de fleste aktive typer kræver streng kontrol.
Men udviklingen af salgskanaler har ingen klar leder. Både passiv og aktiv kan forbedres og udvikles på deres egen måde.
For det meste er salgskanaler for varer passive. Da der i aktive salgsmetoder næsten altid ikke er mulighed for demonstration. Og salgskanaler for henholdsvis tjenester er norm alt aktive, men dette er ikke en obligatorisk regel, og hver virksomhed kan forsøge at vende denne ordning, hvis den finder en værdig til dette.metode.
Hvilke salgskanaler er bedst? Det er umuligt at besvare dette spørgsmål entydigt, fordi de alle er individuelle, og hver af dem er ideelle til en bestemt type markedsføring.
Banksalgskanaler
Bank er en økonomisk institution, der leverer mange tjenester til enkeltpersoner og virksomheder. Banken er et glimrende eksempel på at anvende flere salgsteknikker på én gang.
Hans salgsteknikker er både aktive og passive. Lad os starte med aktive salgsmetoder.
Fordi banken har sit eget "salgssted", bruger den aktivt den direkte kanal, når der opstår kontakt med kunden i en personlig samtale. Ansatte i institutionen præsenterer personligt de oplysninger, de er interesserede i, til kunderne.
Banken praktiserer selvfølgelig også telemarketing oftere for at give eksisterende kunder besked om noget, men nogle gange også for at tiltrække nye, hvis vi taler om en ny, nyåbnet bank.
Finansielle institutioner er aktivt engageret i partnerskaber ved at underskrive forskellige aftaler om fælles programmer.
Tænk nu på de passive kanaler, der bruges af banken.
I store banker er metoden til promovering ved hjælp af erhvervskunder meget almindelig, når store virksomheder, der interagerer med banken, udveksler nyttige oplysninger med hinanden, herunder dem, der er relateret til selve banken. Således modtager banken efter råd fra en virksomhed en ny kunde over for en anden.
Sådanne institutioner afviser ikke den mest almindelige passivsalgsmetode - annoncering. Banker offentliggør det aktivt i trykte og videoformater og tiltrækker kendte mennesker til at deltage.
Som følge heraf bruger banken hver af de salgsmetoder, der er omt alt ovenfor, hvilket endnu en gang bekræfter, at salgskanaler ikke har struktur og klicheer. De kan bruges i enhver form, i enhver mængde og til ethvert formål.
Sådan administreres salgskanaler effektivt
Og endelig, lad os diskutere, hvordan man vælger den rigtige salgsmetode og bruger den effektivt. At gøre dette er ret simpelt. Der er tre hovedpunkter at forstå for at forstå, hvad man skal sigte efter:
Hvem er dit produkt/tjeneste beregnet til? Hvem bliver hovedkøberen. Det er nødvendigt at forsøge at identificere alle typer potentielle kunder for at udvikle en omtrentlig strategi for yderligere handlinger
