Målet for enhver virksomhed er profit. Det er vigtigt ikke kun, at det bringer mange penge, det er nødvendigt at fordele det klogt. Det er af denne grund, at systematisk præstationsanalyse er en integreret del af en succesfuld virksomhed. Et af de vigtigste indekser, der bruges af marketingfolk, er LTV.
Hvad er LTV
LTV er en forkortelse, der oversættes til "kundens livscyklus". Denne indikator viser, hvor meget hver køber bringer penge til virksomheden under hele samarbejdet med den.
Som regel bruges to metoder til at beregne denne indikator.
- Historisk, idet der tages højde for den samlede værdi af indkomst, som en bestemt køber bragte til virksomheden.
- Forecast er nødvendig for at opbygge en mere kompleks adfærdsmodel for køberen. Det tager højde for, hvilke varer (tjenester) der er mere interessante for kunden, i hvilket prisinterval hans præferencer er, hvad er hyppigheden af køb. Baseret på de statistiske data dannes en prognose for fremtiden, så du kan forudsige dens erhvervelser.
Betydningen af LTV
For forretningseffektivitetLoyale kunder betyder meget. Omkostningerne ved at beholde dem er lavere end at anskaffe nye. Derfor, jo længere kundens livscyklus er, jo mere rentabel er virksomheden.
Beregningen af denne indikator giver dig mulighed for at identificere, hvilke måder at tiltrække kunder på, der fungerer mest effektivt. Det giver dig mulighed for at opgive ineffektive. Og det gør det også muligt at tegne et "kundeportræt", det vil sige, hvad er hovedkundernes alder, køn, sociale status. Det er vigtigt at stræbe efter at øge LTV sammenlignet med kundeanskaffelsesomkostninger.
Særskilt er det nødvendigt at analysere de kunder, der giver den største indkomst. Dette giver dig mulighed for at bestemme, hvilken forbrugergruppe de repræsenterer. Marketinganalyse vil hjælpe med at bestemme de optimale reklamekanaler og den korrekte præsentation af information. Derudover vil det give dig mulighed for at revidere udvalget af produkter eller tjenester, slippe af med dem, der er minimal efterspørgsel på, og tilføje dem, der er af interesse for faste kunder. Dette vil forlænge deres loyalitetsperiode.
Opbygning af en virksomhed med livstidsværdi som kerne vil give dig en seriøs konkurrencefordel.
Simpel beregningsformel
Der er flere metoder til at beregne LTV. Det specifikke valg afhænger af virksomhedens særlige forhold. For at beregne ved hjælp af den enkleste beregningsmetode er der kun brug for lidt information. Enkelhed er dens fordel. Ulempen er, at der kun indhentes grundlæggende information. For at kunne beregne LTV-indekset skal du vide, hvor stor indkomst virksomheden bragteen bestemt kunde i hele samarbejdstiden. Derudover skal du vide, hvor meget virksomheden har brugt på at holde denne kunde loyal.
Med disse data vil det ikke være svært at beregne LTV. I dette tilfælde er det lig med forskellen mellem indtægter og udgifter.
Grundlæggende beregningsformel
Det er baseret på gennemsnit. Da fejlkoefficienten ved anvendelse af denne formel er ret stor, anbefales det at anvende den i segmenter. Det vil sige, at den kan bruges, når der skal udføres en markedsføringsanalyse af forskellige produkter.
I dette tilfælde er LTV afledt af tre indikatorer: den gennemsnitlige salgsværdi, det gennemsnitlige antal salg pr. måned og det gennemsnitlige antal måneder med kundeloyalitet.
LTV med churn rate
Denne metode til beregning af indikatoren bruges i en virksomhed relateret til salg af softwareprodukter.
For at beregne churn rate, skal du dividere det samlede antal kunder, der forlod i en måned med antallet af kunder, der har foretaget en betaling i den sidste måned og gange med 100.
Når du har beregnet churn rate, kan du beregne LTV under hensyntagen til det.
Til dette skal indikatoren for den gennemsnitlige månedlige indkomst fra køber divideres med den allerede kendte churn rate.
Hvis churn rate er 5 %, betyder det, at hver kunde bevarer deres loyalitet i 20 måneder. Så ophører han med at være kunde i virksomheden. Hvis enden gennemsnitlige månedlige indkomst fra en kunde er 100 rubler, så vil den gennemsnitlige indkomst fra hver klient være 2000 rubler. (100 rubler x 20 måneder).
Udgivet data om det gennemsnitlige antal kunder, der ophører med at være kunder, og værdien af den gennemsnitlige check, kan du beregne det gennemsnitlige kundelivscyklusværdiindeks for en bestemt virksomhed.
Hvis det beløb, der bruges på at tiltrække en klient, er lig med eller overstiger den værdi, det giver, kan en sådan virksomhed ikke kaldes vellykket. Der skal foretages ændringer for at reducere omkostningerne ved kundeerhvervelse og øge livscyklusværdien. Det er derfor nødvendigt at tænke på at bevare kundens loyalitet over for virksomheden i den maksimale mulige periode.
LTV og e-mailmarketing
At sende e-mails er en fantastisk måde at øge dit LTV på. Samtidig vil simple reklameoplysninger ikke blive opfattet af brugerne, og højst sandsynligt vil et sådant brev blive slettet. Derfor bør nogle tricks bruges. For eksempel kan kunder med høj LTV og høj værdi få tilsendt en kampagnekode, der giver dem mulighed for at få en god rabat på deres næste køb. De, der bruger færre penge, kan få en mere beskeden rabat.
Forsendelser bør reguleres afhængigt af perioden med kundeloyalitet. Først bør du oftere gøre ham bekendt med nye produkter og kampagner. De, der forbliver trofaste i mere end et år, bør sende breve sjældnere og med de mest værdifulde oplysninger til denne kategori af købere.
Skal tilbyde at købe relaterede produkter og tilbehør. Et udvalg af anbefalede produkter kan sendes via e-mail, efter at en kunde har købt noget.
Virksomheder, der sælger software, adgang til film, bøger og musik, tilbyder i stigende grad abonnementer, der kan købes i en periode, som forbrugeren vælger. Abonnementstjenesten giver dig mulighed for at forbedre din LTV.
Det er altid nemmere og billigere at fastholde en kunde end at tiltrække en ny. Derfor er det så vigtigt at følge dens livscyklus.
