I dag er mærker som Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers og mange andre kendt af enhver forbruger. Men de startede fra det mindste og blev skabt som en lille familievirksomhed. Men den rigtige marketingkampagne gav dem mulighed for at opnå mere. Kompetente markedsføringstiltag gjorde deres arbejde, og nu er disse virksomheder kendt ikke kun i deres hjemland, men også langt ud over dets grænser.
Gyldne salgsprincipper
For at øge antallet af kunder, og dermed salget, skal du være opmærksom på forbrugernes problemer og behov, og også huske at minde dig selv om det. Forud for ethvert vellykket markedsføringstræk følger de gyldne salgsprincipper:
- Sponsorat og mund til mund. Jo mere en virksomhedsejer vil sponsorere små begivenheder i sin by, jo flere besøgende vil han modtage. Folk har en tendens til at dele nyheder.
- Branding på nettet. Det er meget vigtigt ikke at glemmeom promovering af varer/tjenester på internetplatforme, da folk hvert år i stigende grad begynder at foretage indkøb uden at forlade deres computerskærme.
- Demonstration. Måske en af hovedstrategierne til at tiltrække kunder. Forbrugeren skal præsentere sit produkt, for eksempel kan du arrangere en smagning eller give prøveprøver.
- Opfylder behov. Ethvert produkt eller service, der kommer ind på markedet, skal løse forbrugernes problemer. Hvis en person får det, han har brug for, vil han helt sikkert vende tilbage, og faste kunder er nøglen til succes.
- Analyse og optimering. Du kan ikke stoppe der. Du skal hele tiden udforske markedet og introducere nye ideer. Forbrugere er ikke et stabilt stof, deres ønsker og behov ændrer sig konstant, og du skal følge med i disse ændringer.
- Markedsundersøgelse. Først efter at have analyseret markedet, kan du foretage et effektivt markedsføringstiltag.
- Mind dig selv. Det er nødvendigt at fokusere virksomhedens aktiviteter på langsigtet samarbejde med forbrugerne, så glem ikke det mindeværdige logo, slogan og image for virksomheden som helhed.
Otte træk
For at tiltrække kunder bruger virksomheder oftest følgende handlinger:
- Opkald til databaser med "kolde" klienter. Dette giver dig mulighed for at finde ud af, om der er behov for et bestemt produkt, samt fortælle om dit sortiment.
- Affilierede programmer. For at øge salget, er internettet i stigende grad brugt, virksomheder ty til hjælp fra partnerprogrammer, der hjælper med at nå ud til målgruppen og distribuere annonceringsinformation.
- Sortiment og priser. Det er meget vigtigt at holde styr på salgssæsonen. Selvfølgelig er der varer, som køber har brug for hele året rundt, men der er også dem, der kun efterspørges i et bestemt tidsrum. For ikke at stå uden overskud i lavsæsonen kan du derfor ændre sortimentet, reducere priserne eller holde en kampagne.
- Lok alt udsalg. Hvis virksomhedens netværk har en butik, som kunderne går uden om, det vil sige, den giver den mindste fortjeneste, ville et lok alt salg være et glimrende marketingtrick. Det er nødvendigt at give kunderne besked på forhånd om, at netop denne butik vil have et udsalg af varer.
- Reklame og konkurrencer. Der er ingen sådan person, der nægter en freebie. Derfor er det vigtigt at holde lodtrækninger med efterfølgende annoncering. Dette marketingtrick er meget populært på sociale netværk, hvor du skal dele et salgsfremmende opslag for at deltage i tegningen af et produkt eller en tjeneste.
- Aktiv på sociale netværk.
- Introduktion af nye produkter. Mennesket er sådan et væsen, at det til sidst bliver træt af det samme produkt, så du skal sørge for at skabe noget usædvanligt, interessant, efterspurgt og nyttigt.
- Kupontjeneste. Tilbyd rabatkuponer til potentielle kunder.
Annoncering
Sådanne markedsføringstiltag er kendt af enhver iværksætter. Man kan endda sige, at dette er en klassiker i genren. Men for at blive et velkendt firma, detteikke nok. Du kommer ikke langt med markedsføring alene, det er vigtigt at være opmærksom på annoncering, og det er bedre at tiltrække en specialist inden for dit felt til dette formål. Hvis en iværksætter kan klare marketingfunktioner på egen hånd, så er reklame elitens lod.
Markedsføring og annoncering er i første omgang komplementære fænomener: ved hjælp af markedsføring kan du bestemme kundernes behov, mens annoncering fokuserer på dem. Afhængigt af hvilket image mærket vil have, vil antallet af salg stige eller falde. Hver annoncekampagne skal besvare spørgsmålet om, hvad det er for et produkt, og hvem det er beregnet til. For eksempel oprettede Leo Barnett for 25 år siden en annonce for Marlboro-cigaretter, der havde et cowboy-billede. Selv i dag anses de for at være de bedst sælgende i verden.
Markedsføring og annoncering bør således supplere hinanden kvalitativt og tiltrække så mange købere som muligt. For at forstå, hvordan dette "køkken" fungerer, er det bedre at give et par populære eksempler på produkt- eller brandpromovering. Så vil det være muligt at indse, hvor vigtige markedsføringstiltag er inden for handel og reklame.
Kameloffensiv
Camel blev berømt for sit ikke-standard markedsføringstiltag. Det var svært at overraske rygende Amerika med nogle nye tobaksprodukter, men marketingfolk gav ikke op. En smuk morgen dukkede en usædvanlig meddelelse op i alle byer i USA med ét ord: "Kameler." En uge senere blev de erstattet af ikke mindre spændende meddelelser: "Kameler kommer."
Dagen før cigaretterne skulle være på markedet, blev etiketterne skiftet igen, hvilket til sidst vakte menneskelig nysgerrighed. Nu blev meddelelserne slukket: "I morgen vil der være flere kameler i byen end i Asien og Afrika tilsammen!" Den dag, cigaretterne kom på markedet, blev de samme annoncer ændret igen: "Kamelcigaretter er allerede i byen." Denne besked fjernede den spænding, der var vokset fra nysgerrigheden, amerikanerne lo af sådan en slutning og prøvede ivrigt nye cigaretter.
Batteriet ikke dødt
Red Bull blev også berømt med et velkendt marketingtrick. Da dette firma først dukkede op på markedet, var nichen med energi- og tonicdrikke allerede besat af mærkerne Molson, Pepsi, Labatt og Coca-Cola. Selvfølgelig var disse produkter ikke ren energi, men i reklamer var der referencer til den toniske effekt.
Reklameforkæmperen, Dietrich Mateschnitz, vidste udmærket, at det var umuligt at stå på niveau med disse giganter ved at bruge standard marketingtricks. Derfor blev følgende foreslået: at reducere volumen af dåsen og få den til at ligne et batteri, hvilket antyder, at det er opladet, og selvfølgelig fordoble prisen. Derfor var reklamekampagnen ikke dyr, og sådanne "batterier" blev placeret i butikkerne på de mest ikke-standardiserede steder (denne tradition har dog overlevet den dag i dag).
Mateshnits foreslog også at uddele kasser med drikkevarer gratis i nærheden af studerendes bygninger, dette praktiseres ogstadig. Derudover sponsorerer virksomheden forskellige ungdomsarrangementer, taktfuldt tavse om, at elever foretrækker at blande energidrikke med vodka.
Som et resultat har marketingfolk opnået en uafhængig positionering af produktet på markedet og skabt deres egen niche, der adskiller dem fra andre drikkevarer.
Øg salget
Et interessant marketingtrick til at øge salget blev brugt af Alkaseltzer. I 60'erne af det sidste århundrede dukkede en annonce op på tv-skærme, hvor de begyndte at kaste ikke en, men to piller i vandet. Som et resultat blev antallet af salg fordoblet.
For at øge salget skal du også målrette reklamekampagner korrekt til forbrugernes behov og forstå mentaliteten i det land, hvor et nyt produkt ankommer fra udlandet. For eksempel dukkede en Snickers-bar i 1992 op på hylderne på hjemmemarkedet. Først blev det annonceret som en snack, der kan erstatte frokost eller middag. Den hjemlige forbruger forstod dog ikke, hvordan en chokoladebar kunne erstatte suppe, så baren blev købt som dessert til te. Da marketingfolk så denne situation, ændrede de deres reklamestrategi og fokuserede den på teenagere. Disse børn kan ikke lide supper, men de elsker slik. Dette marketingkup gjorde produktet til en succes.
Andre marketingfunktioner
I 80'erne af forrige århundrede gik det nu berømte firma Timberland igennem hårde tider. Pumper, selvom de var af høj kvalitet, komfortable og billige, blev dårligt købt. Så tog virksomheden en enkel og effektiv beslutning: Sæt prisen højere end konkurrenternes. Som et resultat steg salget, fordi jo dyrere produktet er, jo mere eftertragtet bliver det.
Et interessant markedsføringstrick brugt af Thomas Dewar, der sælger Dewars whisky. I London fra det 19. århundrede var drikkevarer som brandy, rom og gin populære. Salg af whisky var urentabelt og meget vanskeligt. Dewar, grundlæggeren af Dewar's-mærket, tog et meget uventet skridt for at tiltrække kunder.
Thomas hyrede frontkøbere, der gik på pubber og spurgte, om Dewars whisky var til salg. Selvfølgelig var denne drink ikke tilgængelig, og falske købere forlod i frustrerede følelser. Efter nogen tid begyndte Thomas Dewar selv at dukke op på pubber og tilbød at indgå en kontrakt om levering af whisky. På to års arbejde er dens omsætning vokset 10 gange.
Fuldstændig fejl
Vi har kun givet nogle eksempler på markedsføringstiltag. Held og lykke, selvfølgelig. Men sådanne begivenheder er ikke altid vellykkede. Selv de største og mest populære virksomheder bringer fra tid til anden et produkt på markedet, der ikke giver dem den ønskede fortjeneste og succes. Dette sker af mange årsager, men oftest på grund af det faktum, at marketingfolk ikke er opmærksomme på de små ting, bliver sådanne fejl senere fatale.
På et tidspunkt "skruede selv Apple sammen". I 2010 lancerede hun Ping-musiksamfundsnetværket. Steve Jobs forsikrede, at denne tjeneste ville blive nummer et for at lytte til iTunes-musik. Sandt nok kunne denne tjeneste ikke konkurrere med Twitter og Facebook.
iTunes-brugere udenlanceringen af det sociale netværk Ping var særlig entusiastisk. Det var muligt at følge dine yndlingskunstneres kreative præstationer og offentlige liv, samt se, hvordan vennernes musiksmag ændrer sig og lave personlige hitlister. Lanceringsdagen var den 3. september, hvor virksomhedens vicepræsident Eddie Cue annoncerede, at en tredjedel af iTunes-brugere allerede havde tilsluttet sig Ping. Men sagen gik ikke længere end dette. Dagen efter dukkede en masse spam og falske profiler af musikere op på det sociale netværk. Journalister reagerede også med kølighed på denne tjeneste. Fejlen var tydelig selv i 2010: Ping havde få kunstnere registreret, var tilgængelig i færre end ti lande og var ikke integreret med Facebook, fordi Zuckerberg havde pålagt byrdefulde betingelser (eller det troede Jobs).
Ping varede i åndssvag smerte i yderligere to år, indtil den blev erklæret en fiasko i 2012. Det sociale netværk døde stille og roligt den 30. september og efterlod en afskedsbesked:”Tak for din interesse for Ping. Vi accepterer ikke længere nye brugere."
Failed New Cola
Coca-Cola Company oplevede også nederlag, da det forsøgte at øge antallet af købere. I midten af 1980'erne blev Roberto Gazuete, som blev betragtet som den mest succesrige salgschef i det 20. århundrede, kendt som "hovednarre", da han forsøgte at erstatte Coca-Cola med "New Cola".
Dybest set blev det gjort rigtigt: New Cola gennemgik hundredvis af smagninger, hvis resultater viste, at den var lidt søderesmag er helt sikkert nøglen til succes hos forbrugerne. Men da virksomheden meddelte, at den nye cola permanent ville erstatte den gamle, gjorde kunderne oprør, fordi de ikke fik et valg. De holdt op med at købe en ny drink rent principielt.
Skeleton
Danones slogan lyder interessant nok: "Pas på dit skelet, børn." Det ser ud til ikke at være noget dårligt, men når et kranium, skeletter og krydsede knogler males på syrnede mælkeprodukter, er det for gotisk. Repræsentanter for Danone-virksomheden troede, at et sådant design og slogan ville tiltrække russiske teenagere, men de "forfærdelige" yoghurter vakte ikke megen entusiasme.
Værre end det: sådan emballage skræmte forældrene til hovedmålgruppen. En beboer i Moskva anlagde endda en retssag mod Danone med krav om at stoppe med at producere produkter, hvilket har en ødelæggende effekt på barnets psyke. Den russisk-ortodokse kirke er også forarget over dette og betragter sådan indpakning som en forargelse mod de døde. Senere sluttede ekspertkommissionen for etik af social reklame sig og overbeviste virksomheden om at stoppe med at producere dette mærke i Rusland.
Det er værd at bemærke, at det ikke er første gang, Danone går glip af mærket med navnet på produkter, der kommer ind på hjemmemarkedet. I 90'erne blev sloganet om at reklamere for babymad "Bledina er alt, hvad dit barn har brug for" gentaget af hele landet, kun forældre var ikke særlig ivrige efter at købe et "uanstændigt" produkt til deres babyer.
Enhver markedsføringstiltag kræver indledende forberedelse. Du skal nøje studere markedet, forbrugernes behov og enddamentaliteten af en separat region, for ikke at falde i snavs ansigtet. At starte i det små kan føre til store højder, men for dette skal du arbejde og ikke stole på held.
