Hvad kunne være sværere end at arbejde med forbrugere? Sandsynligvis kan kun rygbrydende fysisk arbejde sammenlignes med dette. Men det handler ikke om ham nu. Dannelsen af efterspørgsel og salgsfremmende foranst altninger er en lang og ansvarlig proces, der kræver omhyggelig indledende forberedelse. Det er det, vi vil tale om i dag.
Hvad er grundlaget for at sælge produktet?
Efterspørgselsgenerering og salgsfremmende foranst altninger er ikke kun et sæt automatiske processer, men også aktiviteter, der inkluderer en menneskelig faktor. Før de præsenterer et produkt, skal annoncører studere det grundigt for at være sikre på, at det kan opfylde køberens behov, og at det også er pålideligt, konkurrencedygtigt og sikkert.
Hvis produktet også er nyt, populært og økonomisk overkommeligt, så vil det være noget nemmere at skabe efterspørgsel og stimulere salget. Som du ved, uanset profession, uddannelse og etnicitet, er folk, når de foretager et køb, kun drevet af tre typermotivation:
- Rationel motivation. En person betragter et produkt som værdi for pengene.
- Moralsk motivation. Valget af en person er påvirket af de traditioner, der har udviklet sig i samfundet. For eksempel ville en person, der arbejder på et kontor, ikke købe jeans til arbejde.
- Følelsesmæssig motivation. For de fleste mennesker er ikke kun kvaliteten af produktet vigtig, men også dets brand, som vil understrege social status.
Når der skabes efterspørgsel og promovere salg, bør disse punkter først tages i betragtning.
Promotion
Når en person indser, at han skal købe noget, begynder han at lede efter information om produktet. Det præsenteres som regel i form af midler til at skabe efterspørgsel og stimulere salget af varer. De er til gengæld designet specielt til at tiltrække forbrugernes opmærksomhed.
Værktøjet i dette tilfælde er sådan noget som forfremmelse. Dette er et budskab med information om produktet i enhver form, der vil tiltrække opmærksomhed. Vigtige kampagnefunktioner er:
- Oprettelse af et prestigefyldt billede til en lav pris og nyt produkt.
- Indsendelse af fuldstændige oplysninger om varernes egenskaber og kvaliteter.
- Opretholdelse af produktets popularitet.
- Ændring af den måde, produktet bruges på.
- Skaber entusiasme.
- Overbevise forbrugeren om at købe.
Efterspørgselsgenerering og salgsfremmende metoder
At ringe til køberenforbrugernes behov og ønske om at købe et produkt, forskellige former for reklame bruges i markedsføringen:
- Annoncering. Oftest formidles det gennem medierne eller adresseres direkte til en potentiel køber via mail.
- Offentlighed. Dette udtryk refererer til en ikke-personlig appel til publikum. Virksomheden betaler norm alt ikke for et sådant budskab, i modsætning til medieannoncering. Offentlighed omtales norm alt som en kommentar, som en redaktør skriver i pressen om et produkt.
- Salgskampagne. Dette omfatter forskellige typer markedsføringsaktiviteter, der tilskynder køberen til at foretage et køb. I modsætning til reklame og reklame, som har til formål at sprede information om et produkt, er salgsfremmende foranst altninger fokuseret på hot salg.
- Personligt salg. Denne metode til at skabe efterspørgsel og stimulere salget har været førende i lang tid. I første omgang, så snart marketingindustrien begyndte at tage form, var personlig kommunikation mellem sælger og køber for at overbevise købet af et produkt grundlaget for succesfuldt salg.
Hvis vi kombinerer alle typer promovering og salg, kan vi sige, at disse processer er komplekse tiltag til at skabe efterspørgsel og stimulere salget. Enhver iværksætter skal kende dem for at øge deres eget salg.
Kort om systemet
Hvis vi taler om systemet med at skabe efterspørgsel og stimulere salget af varer, så altindsatsen er rettet mod at finde opløsningsmiddelgrupper af forbrugere og henlede deres opmærksomhed på produktet for at tilfredsstille deres indkøbsbehov. På dette tidspunkt forsøger specialister at løse problemet med at vælge mellem "deres" produkt og konkurrenternes produkter. Hvis køberen er velinformeret, vil han selvfølgelig vælge det produkt, han kender bedst.
Således kan man sige, at efterspørgselsgenererende aktiviteter har en kommunikations- og kommerciel effekt.
Effects
Hvad er kommunikationseffekten? Under undersøgelsen opfatter forbrugeren nemt virksomhedens navn, brand, brand og lignende. Når det er tid til at købe, kan han nemt skelne disse øjeblikke fra andre varer.
Den anden kommercielle effekt kan observeres, når en kunde har en intention om at købe et bestemt produkt. Denne effekt ses kun hos 13-15 % af de adspurgte.
Processerne med at skabe efterspørgsel og stimulere salget af et produkt i forskellige markedssegmenter adskiller sig fra hinanden. Derudover skal marketingmedarbejderen tage højde for forbrugernes adfærdsmæssige karakteristika, idet der tages hensyn til produktets livscyklus og mængden af forudsagt efterspørgsel. Dette er ikke slutningen på efterspørgselsgenerering og salgsfremmende aktiviteter.
Estimate
Det er vigtigt at være opmærksom på den virksomhed, der promoverer varerne. Der bør lægges særlig vægt på mængden og rækkefølgen af brugen af salgsfremmende værktøjer. Efterspørgsel og salgsaktiviteter behøver ikke være dyre. Forholdet mellem udgifter til annoncering og relaterede processer kan se sådan ud:
- Udvikling og promovering af et varemærke - 17 % af det samlede budget.
- Afholdelse af udstillinger og præsentationer - 19%.
- Mailordreannoncering - 12%.
- Levering af tjenester til en potentiel køber - 13%.
- Premier, rabatter, incitamenter, souvenirs, lotterier - 23%.
- Netto salgsfremmende varer – 12 %
- Møder og andre møder - 4%.
Når du gør dette, er det værd at huske på, at efterspørgselsgenerering og salgsfremmende foranst altninger inden for markedsføring skal sigte mod at tiltrække købere i de kommende år. Der er muligvis ikke et kortvarigt resultat, men du skal ikke regne med det.
Bloker FOS og STIS
Efterspørgselsdannelses- og salgsfremmende system består af to blokke. Det er henholdsvis tiltag, der skal skabe efterspørgsel og stimulere salget.
Deres hovedformål er at informere potentielle købere om produktets eksistens. Derudover henledes opmærksomheden på de behov, som et bestemt produkt kan tilfredsstille. Desuden er forbrugeren forsynet med beviser for kvaliteten af produkterne. Det er det rigtige bevis, der indgyder forbrugernes tillid til produktet, hvilket igen øger salgsniveauet.
Hovedopgaven med efterspørgselsdannelsesforanst altninger er at vinde en vis andel af produktetmarked. Denne proces bør implementeres i den indledende fase, så snart produkterne begynder at komme på markedet. Generelt er købsbeslutninger genstand for omhyggelig diskussion eller refleksion, så alle efterspørgselsgenereringsaktiviteter bør have en målrettet indvirkning på alle, der kan være involveret i beslutningen.
Aktiviteter, der hjælper med at skabe efterspørgsel, omfatter typisk:
- Annoncering.
- Udstillinger.
- messer.
- Public Relations.
Salgskampagne
Med hensyn til politikken for salgsdannelse, bør den få forbrugeren til at have en stabil præference for et bestemt mærke og et ønske om at foretage et gentagelseskøb. Kort sagt er hovedformålet med sådanne begivenheder at tilskynde forbrugeren til efterfølgende, gentagne køb af et produkt af et bestemt mærke, erhvervelse af store mængder varer og etablering af kommercielle forbindelser med producenten.
I et miljø med høj konkurrence og en overflod af markedet for varer, er aktiviteterne til salgsfremmende aktiviteter af særlig betydning. Generelt er disse processer opdelt i 2 store grupper, afhængigt af det objekt, der skal påvirkes.
Den første gruppe omfatter aktiviteter rettet direkte mod køberen. De skaber et billede af et kommercielt tilbud med håndgribelige fordele. For eksempel er der rabatter på uddelingssteder. Eller en person kan ansøge om et lån til en elsket.produkt. Du kan også møde begivenheder som:
- Gratis distribution af prøveprodukter.
- Modtagelse, ombytning eller reparation af brugte varer.
- Præsentation.
- Firmture.
- Pressekonferencer.
- PR-kampagner.
Disse begivenheder er almindeligt kendte i medierne, da der konstant tales om dem.
Den anden gruppe omfatter de processer, der påvirker formidlere og får dem til at sælge med meget mere energi. Mellemmænd er meget mere aktive i at udvide og styrke målsegmenter. Sådanne begivenheder bør omfatte:
- Levering af det nødvendige udstyr til salget.
- Udstyr til værksteder, bryggers og salgssteder.
- Leverer rabatter og salgspris (dets sælgere har ret til at forhøje og beholde forskellen).
- Kontante præmier.
- Ekstra fridage eller fridage.
- gaver til moralsk opmuntring.
PR og annoncering
Politiken med generering af efterspørgsel og salgsfremmende foranst altninger er baseret på en række forskellige midler og aktiviteter. Men reklamer og PR er mere efterspurgte og populære. Med deres hjælp løser producenten følgende problemer:
- Forsyner ledelsen af organisationen med information om, hvad offentligheden synes om den.
- Designer svar for at påvirke den offentlige mening.
- Vejleder virksomhedens ledelses aktiviteter på en måde, der er i offentlighedens interesse.
- Bevarer tilstandenforandringsparathed, forudse udviklingen af mulige tendenser på forhånd.
- Bruger forskning og åben kommunikation som sit vigtigste virkemiddel.
For at sige det enkelt hjælper PR med at opbygge relationer mellem offentligheden og virksomheden. Sådanne begivenheder er med til at danne en positiv offentlig mening om virksomhedens brand, produkt og image.
Distribution af varer
En vigtig rolle i dannelsen af efterspørgsel og salg af varer spilles af deres korrekte distribution, det vil sige aktiviteter vedrørende planlægning og fysisk flytning af varer fra virksomheden til køberen. Det udføres af distributionskanaler, og deres medlemmer udfører en række vigtige funktioner:
- Forskningsarbejde. Indsaml de nødvendige oplysninger for at sikre udvekslingen.
- Salgskampagne. Oprettelse og massedistribution af produktinformation.
- Etablering af kontakter. Få kontakt med potentielle købere.
- Tilpasning af varer til forbrugernes behov.
- Aftale priser for yderligere overførsel af varer.
- Transport og opbevaring af udsalgsprodukter.
- Søg efter midler, der dækker omkostningerne ved driften af distributionskanalen.
De første fem funktioner er rettet mod at lave aftaler, resten hjælper med at fuldføre dem.
Hver distributionskanal består af flere niveauer. Under dem er det sædvanligt at mene mellemmænd, der udfører en bestemt type aktivitet. Hver af disse aktiviteter sigter mod atat bringe produktet tættere på sin slutkunde. Da både producenten og køberen udfører et bestemt arbejde, er de også komponenter i distributionskanalen. Dens længde afhænger direkte af antallet af mellemliggende niveauer.
Omsætning
Et andet vigtigt udtryk i dannelsen af efterspørgsel og salg er bevægelse af varer. Dette betyder en kompleks aktivitet, der omfatter alle operationer relateret til transport af produkter fra producenten til køberen.
Varedistributionsproceduren består af flere elementer: lagerbearbejdning af produkter og deres sortering, emballering, transport, levering og markedsføring.
Når du vælger en placering og distributionskanal, skal du overveje følgende faktorer:
- Antal forbrugere i distributionscentret og størrelsen af det gennemsnitlige køb. Butikkers placering, åbningstider, behov for sælgere og kreditbetingelser.
- Glem ikke virksomhedens interesser. Således er det nødvendigt at give mulighed for at kontrollere overskud, medarbejdernes arbejde. Arranger levering og implementeringsproces.
- Hvad angår produktet, skal du bestemme enhedsprisen for produktet. Overvej lagerkompleksitet, forsendelseshyppighed, vægt osv.
- Glem ikke konkurrenterne. Du skal kende deres nummer, det præsenterede udvalg af produkter. Forstå de salgsmetoder, de bruger, salgsfremmende værktøjer og distributionskanaler.
- Distributionskanaler. Deres antal, funktioner, tilgængelighed, juridiske aspekter og placering.
Konklusioner
Således kan efterspørgselsgenerering og salgsfremme betragtes som en kompleks og multifunktionel proces.
Man kan sige, at det er en cirkulær proces. I første omgang bestemmer producenten gennem undersøgelser og marketingundersøgelser, hvilke behov kunderne har, og skaber produkter, der fuldt ud opfylder disse behov. Efter igen udføres en undersøgelse vedrørende forbrugernes præferencer, det færdige produkt tilpasses til forventningerne. Derefter går information om det nye produkt til forskellige medier, producenten bestiller reklamekampagner. Etablerer kommunikationskanaler med distributører, forsyner dem med det færdige produkt. Distributører sælger produktet til potentielle købere, og efter et stykke tid foretager virksomheden igen markedsundersøgelser for at finde ud af, hvordan købere har det med produktet.
Kundernes tilknyttede behov bestemmes undervejs, produktet gennemgår modifikationsprocessen. Der bringes information til den potentielle køber om, at produktet kan løse dennes problemer, og dermed dannes efterspørgsel. Og hvor efterspørgslen er mest udt alt, laver virksomheden salgssteder for varer, det vil sige, at den danner salgssteder. Dette er hele proceduren for dannelsen af udbud og efterspørgsel, hvis vi taler om det i en nøddeskal.
