I 1934 var Nutrilite, en kosttilskuds- og vitaminvirksomhed, den første i verden til formelt at bruge kædeforretningsmekanismen. Dets skaber var lederen af dette firma, Karl Rehnborg.
Amerikaneren kom op med ideen om radikale besparelser på vedligeholdelsen af detailbutikker og mange traditionelle kategorier af personale. Han fandt på en virksomhed uden en enorm stab af account managers, salgs- og servicepersonale.
Den driftige forretningsmand betroede disse funktioner til frivillige distributører af Nutrilite-produkter, motiveret af virksomheden. Han udviklede et progressivt system med kommissionspenge til sine forbrugere, der gik med til at sælge vitaminer. størrelsen af de midler, han overførte, var direkte afhængig af provenuet. Det opfundne system har med succes bygget et kraftfuldt implementeringsnetværk.
Konceptet med et netværk i økonomi
Med makroøkonomisksynspunkt er en netværksorganisation en forretningsstruktur, der delegerer funktionen med at organisere salget fra hovedkontoret til dets distributører (uafhængige sælgere). "Virksomhedens hovedkvarter" koordinerer samtidig kun implementernes aktiviteter.
En sådan organisation er maksim alt tilpasset markedsforholdene. Distributøren køber selv produktet fra virksomheden og modtager både direkte indtægt fra salget på markedet og indirekte indkomst - en procentdel af salget fra andre distributører, som han tiltrak til virksomheden.
Distributører - Distributionsnetværksdesignere
Ofte kaldes netværksvirksomheden i de indenlandske medier MLM. Ovenstående almindelige forkortelse på engelsk lyder Multi Level Marketing, som oversættes til "multi-level marketing."
Territorial netværksorganisation sælger effektivt produkter fra en MLM-virksomhed i regionerne. Samtidig organiserer virksomheden selv den infrastruktur, der sælger sine produkter på en helt anden måde. Nøgleleddet i dette system er distributøren. Iværksættere, der tiltrækkes af virksomheden, udgør i deres helhed og under hensyntagen til forholdet til forbrugerne et distributionssystem.
Det er til distributører, styret af et dokument - en marketingplan, at virksomheden returnerer op til 70 % af de optjente midler gennem et kommissionsomfordelingssystem.
Samtidig tjener MLM-virksomheder mere overskud end traditionelle. De investerer mere i produktudvikling og kvalitet. Førende MLM-virksomheder er engageret i dyrkning af naturlige ingredienser, såvel som reelle investeringerbetydelige midler til videnskabelig forskning.
Progressiv forretningsform
Netværksorganisationsformer viser i øjeblikket dynamisk vækst både i en voksende økonomi og mod en stagnerende. I det første tilfælde kommer størstedelen af overskuddet fra salgsmængder. I den anden er der en stigning i antallet af distributører i højere grad på grund af folk, der har mistet deres job i andre sektorer af økonomien. En sådan dynamik er naturlig og bekræftet af mange virksomheder, der arbejder efter MLM-princippet.
I øjeblikket er der mere end 5.000 netværksselskaber i den globale forretning.
Netværksforretning er ikke et pyramidespil
Det er svært at tro i dag, men for 36 år siden var netværksvirksomheden som helhed truet. Dets førende firma, Amway (USA), blev sagsøgt. Advokater fra klassiske handelsselskaber opfyldte ordren fra deres chefer og anklagede "American Way" (det fulde navn på virksomheden) for at bygge en finansiel pyramide. Beboere i USA, som led i 1973-1974 under aktiviteterne i sådanne organisationer organiseret af svindlere, fulgte denne proces med opmærksomhed. Stemningen i samfundet blev drevet af medierne bet alt af initiativtagerne til processen.
Men amerikanske Themis burde have sin ret: Amways vilkårlige anklage blev frafaldet, og dette gav grønt lys til udviklingen af netværksvirksomhed rundt om i verden. Retten viste, hvad der bestemmer status for en netværksorganisation, der adskiller den fra en finansiel pyramide. Den første harlagre i de regioner, hvorigennem varestrømmene passerer. Det har en stabil og forudsigelig markedsføringsplan. Et MLM-selskabs karakteristika er:
- rigtig regeringsregistrering;
- promovering af varer eller tjenester;
- månedligt forbrug af varer;
- mentoring.
Og her er den anderledes end den finansielle pyramide, som har sine egne karakteristika. Sidstnævnte blev også bestemt af en amerikansk føderal domstolsafgørelse i 1979. Disse skilte betragtes som klassiske:
- Ponzi-ordningen promoverer ikke varer;
- betydeligt adgangsgebyr;
- betaling for at tiltrække et nyt medlem til pyramiden;
- tilbagebetalingen af midler til deltageren, som han har investeret i pyramiden, er ikke fastsat, når han forlader den.
Struktur af en MLM-virksomhed
En klassisk netværksorganisation er et relativt lille moderselskab, der uddelegerer sine funktioner gennem kontrakter til separate specialiserede firmaer, der fungerer som separate objekter for en MLM-virksomhed, der beskæftiger sig med:
- planlægning;
- finans og regnskab;
- produktion;
- arbejde med distributører;
- logistik;
- design.
Denne struktur er ikke kun mere tilpasningsdygtig og økonomisk sammenlignet med den klassiske. Det gør det muligt at forbinde objekter fra netværksorganisationer på det optimale niveau, øger muligheden for at koncentrere ressourcer i prioriterede områder. Direkte-til-marked-distributører er fleretilpasser sig dets ændringer end klassiske "kontor"-ledere.
MLM-iværksættere køber varer i små partier og reagerer i tilfælde af en ændring i efterspørgslen med en øjeblikkelig ændring i det købte sortiment.
Produkter fra netværksselskaber
Tarifferne for netværksorganisationen er todelte. De betragtes i form af engrospriser og i form af detailpriser. Derfor udsteder en MLM-virksomhed samtidig to kataloger: engros- og detailpriser. For forskellige netværksorganisationer er detailprisen i gennemsnit 25-30 % højere end engrosprisen. Det er indlysende, at det første katalog er beregnet til intern brug af iværksætterne selv, det kan bruges til at planlægge og foretage indkøb. Med den anden henvender iværksætteren sig til kunderne og tilbyder dem en række produkter til en pris, som forbrugeren skal betale.
Netværksorganisation af produktionen forudsætter, at hovedkontoret enten administrerer sine produktionsenheder eller overfører produktionsfunktionen til andre virksomheder ved at indgå kontrakter med dem. I dette tilfælde kan produktionen være:
- internt (produktion udføres af specialiserede afdelinger af virksomheden selv);
- stable (udenfor produktionsvirksomheder arbejder under langsigtede kontrakter med en MLM-virksomhed);
- dynamisk (eksterne produktionsvirksomheder indgår kortsigtede kontrakter - den største del af denne type produktion bruges i højteknologiske moderne industrier, der bestemmer videnskabelige og tekniske fremskridt).
Typer af marketingplaner
Udvikling, territori altnetværksorganisationen implementerer forskellige marketingplaner med hjælp fra distributører. Lad os liste dem:
- enkelt niveau;
- trinnet (eller klassisk)
- binært;
- matrix.
Plan på ét niveau involverer generering af indkomst udelukkende gennem salg af produkter. Sælgere får fortjeneste alene på grund af forskellen i engros- og detailpriser. Mindre end 1 % af alle netværksdistributører arbejder under denne ordning, da det er den mest arbejdskrævende og mindst rentable.
Den trinvise (klassiske) metode supplerer indkomsten fra salg med indkomst fra at tiltrække andre fra nogle distributører. Samtidig er distributør B's tiltrækning af distributør A i markedsføringsplanen karakteriseret ved grenen AB. Sådanne grene A kan, som erfaringen viser, bygge op til 6. Begrænsningen er forårsaget af besværligheden af funktionen med at overvåge og vedligeholde ydeevnen af ovennævnte grene.
Det er klart, at sælger B, ligesom andre, der er tiltrukket af sælger A, er økonomisk interesseret, også vil tiltrække nye distributører ved at bygge deres filialer. Således opbygges et netværk, og distributører modtager passiv indkomst fra de filialer, de genererer, fra 3 til 21 % af salgsbeløbet.
I en binær markedsføringsplan fokuserer distributøren i første omgang på at bygge de to grene af deres virksomhed. Samtidig hjælper hans mentor ham metodisk med at bygge en af dem. Denne mulighed er optimal for begyndere.
Efter at have mestret den binære plan, går iværksætteren videre tiludførelse af en matrix (multi-line) marketingplan.
Et netværksselskab fra en distributørs synspunkt
Aftalen med netværksorganisationen, underskrevet af sælger, er grundlaget for dennes registrering på virksomhedens hjemmeside. Han får adgang til købet til engrospriser direkte på sin personlige konto på hjemmesiden for MLM-virksomhedens produkter i kataloget. Ved at sælge de købte varer modtager han detailindtægter på bekostning af detailmarginen, og hvis han tiltrak andre sælgere til MLM-virksomheden, så er provisionsindkomsten, sidstnævnte ofte kaldet passiv.
Netværksorganisationen er smedjen for iværksætterpersonale. Ofte, efter at være kommet ind i det uden startkapital og erfaring, erhverver en person mentorer, modtager en dokumenteret marketingplan. De fleste berømte MLM-iværksættere startede deres karriere med minimale investeringer. Moderne klassisk forretning har langt færre sådanne eksempler.
Samtidig kan man, når man læser anmeldelser af mennesker, der fejlede i netværks-iværksætteri, møde skuffelsesnoter. Faktisk forlader nogle af tilhængerne MLM-virksomheden uden at have opnået indikatorer i den. Årsagen til dette kan både være mangler i træningen og mangel på organisation og disciplin.
MLM-distributør – skaber og mentor
Netværksorganisation stimulerer sælgere økonomisk. Jo bedre han træner de tiltrukket partnere - sælgere som ham - i at drive forretning og kende egenskaberne ved de varer, de sælger, jo mere succesfuldt vil de handle, og jo mere vil han tjene. Salguddannet iværksætter giver læreren en procentdel af overskuddet.
Efter at have modtaget den rette oplevelse, fortsætter hans elev også med at tiltrække sælgere til netværksvirksomheden osv., det vil sige, at en hel implementeringsgren gradvist bygges op til 6-8. niveau af involverede sælgere. Iværksætteren, hendes forfader, modtager i dette tilfælde en betydelig provisionsindtægt fra salget. En succesfuld iværksætter i netværksbranchen kan have flere sådanne grene.
Virksomheden motiverer også sine implementere med træningsbegivenheder, tildeler titler i overensstemmelse med antallet af oprettede filialer, uddeler priser og ferieture baseret på resultaterne af implementeringen.
MLM er en struktur, der administreres og bygges sammen
Det er klart, at ordentligt netværk er afgørende for effektiv forretning. Hver distributør, der planlægger sin virksomhed, finder flere ligesindede til sig selv, sammen med hvem han vil købe varer yderligere og tiltrække fremtidige partnere.
I det effektive arbejde i de filialer, der bygges, spilles en vigtig rolle af kontrol og stimulering af deres aktiviteter af repræsentanter for deres overordnede niveauer. Sidstnævnte uddanner ikke kun folk, der tiltrækkes af dem, ind i virksomheden, men hjælper dem også praktisk ved interviews med efterfølgende kandidater. Nogle gange, for at opbygge brugbare og rentable forretningsplaner, tilføjer filialens forfader en pålidelig person involveret i virksomheden til sin elevs filial.
Forretningsholdning, holdånd ogansvar for distributører på forskellige niveauer, passende til MLMs specifikationer, uddannede, ambitiøse, virkelig i stand til at give deres tid og kræfter til virksomheden.
En netværksvirksomhed fra et forbrugersynspunkt
Forbrugeren og netværksorganisationen interagerer i overensstemmelse med lovene om udbud og efterspørgsel. Som bekendt stimuleres køberen af varernes kvalitet, leveringshastigheden og den rimelige pris. Kvaliteten af varerne er garanteret af netværksselskabets og dets varemærkes veletablerede produktion. Virksomheden arbejder direkte med forbrugeren, så forfalskede produkter er udelukket. Leveringshastigheden sikres af et omfattende system af lagre og veletableret logistik. Prisens høje konkurrenceevne er sikret af reduktionen i netværksselskabets omkostninger på grund af opgivelsen af det traditionelle personale af ledere og investeringer i reklamer.
Netværk handler også om at bruge e-handelens kraft til at interagere direkte med kunder. De kan registrere sig på hendes websted sammen med sælgere og købe varer til sig selv. Med denne registrering får de rabatten for grossister.
Fordele og ulemper ved MLM
Fordelene og ulemperne ved MLM-virksomhed betragtes norm alt i komplekset i sammenhæng med følgende sammenligningskriterier:
- muligheder for at starte en virksomhed (på den ene side kræves ingen væsentlig investering og forlænges over tid, gradvis vækst af selve virksomheden på den anden side);
- Internet-forretningsmekanismer (internettet gør det muligt for distributøren at formulere sintilbud til det bredest mulige publikum, men samtidig er det ikke alle potentielle iværksættere, der i første omgang er disponerede for at operere inden for netværksbranchen);
- muligheder for at købe varer (varer er virkelig solide og af høj kvalitet, men deres pris er ofte højere end priserne på konkurrerende varer fra klassiske virksomheder);
- Atmosfæren i netværksvirksomhed appellerer ikke til alle mennesker (udadvendte kan lide den konstante atmosfære af kommunikation, fester; indadvendte undertrykkes af tilstedeværelsen på seminarer, træninger).
Konklusioner
Det er indlysende, at netværksvirksomheden, der har betydelige fordele, ikke kan blive en dominerende i økonomien. Med en misundelsesværdig udviklingsdynamik og modstand mod kriser er den stadig ikke førende i nogen af økonomiens sektorer og vinder ofte heller ikke i priskonkurrence.
Den seriøse holdning hos en rigtig iværksætter, som besluttede helt fra bunden for at vinde sin værdige kapital i en MLM-virksomhed, minimerer imidlertid disse ulemper.
Ikke desto mindre er netværksvirksomhed autoritativ i verden i dag. Det er investeret af en af de rigeste og heldigste mennesker på planeten - Warren Buffett, samt milliardærerne George Soros og Vincent Tan.
Mange berømte mennesker tror oprigtigt på fordelene ved denne industrimodel for økonomien, blandt dem den nuværende amerikanske præsident Donald Trump, Madeleine Albright, Bill Clinton. Disse autoritative personers meninger viser naturligvis løftet om MLM.
