Succesfuld forretning afhænger af evnen til at opfylde kundernes behov. Alle købere har forskellig smag og præferencer, så det er næsten umuligt at arbejde med hele markedets potentielle publikum. Selvfølgelig er det muligt at lave et bestemt universelt produkt, der vil have gennemsnitlige egenskaber. Det vil bare ikke lide nogen forbruger. Derfor forsøger virksomheder at finde "deres" kunder, det vil sige den målgruppe, som virksomhedens produkt fuldt ud vil tilfredsstille.
Virksomhedssegment
I markedsføring anses et koncept som målmarkedet for at være nøglen. Dette koncept betyder et attraktivt markedsområde, hvor virksomheden opererer for fuldt ud at realisere alle marketingmuligheder og tiltrække flere købere.
Markedsføringstilgange hjælper med at identificere målmarkeder. De er massive og koncentrerede, men i hver af dem er det nødvendigt at bestemme specifikkesegmenter og forstå, hvordan du positionerer dit produkt. Ifølge statistikker er repræsentanter for målmarkedet mere interesserede i at købe og bruge produktet fra en bestemt virksomhed end andre købere. Denne form for øget interesse forenkler arbejdet i høj grad, men vigtigst af alt hjælper det med at forstå købernes grundlæggende behov i denne markedsandel.
Formål
Hvis en virksomhed forstår, hvem den sælger et produkt til, og hvem der oftest køber det, så koster det ikke noget at skabe den rigtige reklame, der vil have en høj respons. Forståelse af sådanne detaljer hjælper også med at skabe den rigtige emballage, giver produktet de kvaliteter, det har brug for, og bestemmer dets plads i salgsafdelingen.
For en dybere forståelse af essensen af dette fænomen er det værd at give et lille eksempel. Lad os sige, at en virksomhed fremstiller og sælger tandpasta. Hvis dens målgruppe er unge kontormedarbejdere (25-35 år), så er det vigtigt at fokusere på blegning og forfriskende effekt. Også dette publikum vil være opmærksomme på emballagens design og udsagn om produktets effektivitet (det er bedre, hvis de er skrevet med "smarte" ord). Men hvis pensionister er målgruppen, vil deres prioritet ikke være pastaens blegende egenskaber, men "gummibeskyttelse" og "sart pleje". Også ældre mennesker er opmærksomme på værdi for pengene, og derudover vil de lede efter navnene på naturlige ingredienser i sammensætningen og ikke rasende "fashionable" terminologi.
Valg af dit sæde: den første metode
Når du vælger et målmarked, vil gennemtestede og erfarne metoder hjælpe. For eksempel kan du frigive et produkt, der kan være attraktivt for hver gruppe af købere. I dette tilfælde anvendes en massemarkedsføringsstrategi, eller, som det også kaldes, en stor salgsstrategi. Hovedmålet med denne metode er at organisere maksim alt salg. Denne strategi er dyr og bruges norm alt af store virksomheder, der har råd til det.
Anden vej
Den anden metode siger, at du skal fokusere på et specifikt markedssegment. Her anvendes en koncentreret marketingstrategi, som er rettet mod en bestemt gruppe af forbrugere. Denne salgsmetode er attraktiv, når ressourcerne er begrænsede.
Virksomheder koncentrerer deres indsats og ressourcer, hvor de har åbenlyse fordele i forhold til konkurrenterne. Dette giver dig mulighed for at skabe en stabil markedsposition på grund af produktets unikke karakter og dets individualitet i forhold til at opfylde brugernes behov. Denne strategi hjælper med at maksimere profit pr. enhed og konkurrere med andre virksomheder.
Tredje løsning
Den tredje metode er at vælge ikke én, men flere segmenter af målmarkeder til yderligere arbejde. For hvert segment kan virksomheden producere et separat produkt, eller det kan blot levere en række af det (f.eks. yoghurt til børn og voksne). Dette kaldes en differentieret marketingstrategi. Her adskilles for hvert enkelt segmentmarkedsføringstiltag. For at dække alle de udvalgte segmenter skal du investere mange penge og kræfter, men på den anden side er udgivelsen af flere produkter med til at maksimere salget.
Efter at have etableret sig i et hvilket som helst segment, kan en virksomhed udvide sit aktivitetsområde. Det er trods alt meget nemmere at gøre dette, når producenten allerede er kendt af køberen.
Funktioner ved segmentering
Det er værd at bemærke, at marketingfolk forsømmer nogle dele af det i processen med at segmentere målmarkedet. For eksempel er mange produkter nu fokuseret på familier eller unge, og nicher som "teenagere" og "pensionister" har været uden nye produkter i lang tid. Denne situation kaldes et "markedsvindue". Hvis producenten ønsker at lukke et sådant vindue, er det sandsynligt, at han vil få succes.
Efter at have identificeret målmarkedet, skal virksomheden først studere konkurrenterne og deres produkter. Først efter at der er truffet konkrete konklusioner baseret på statistiske oplysninger, kan virksomheden tage stilling til placeringen af sine produkter. Det vil sige at tale om produktets konkurrenceevne på markedet.
Forskellige handelsplatforme
En undersøgelse af målmarkeder viste, at der er 2 hovedtyper af dem: primære og sekundære. Disse markeder adskiller sig i købsmotiver og tilgange til produktvalg. Derudover har de deres egen størrelse, adfærdsmæssige og psykografiske karakteristika.
Primær er virksomhedens hovedmarked, som giver overskud. HansRepræsentanter er alle købere, der har et udtrykt behov for at købe virksomhedens produkt.
Alle købere, der:
- Kan spontant købe et produkt.
- Kan påvirke primære marketingfolks valg af produkt.
- Vil være potentielle købere i fremtiden.
Simpelt sagt er det sekundære marked købere, der har potentialet til at købe en virksomheds produkt og er mere tilbøjelige til at gøre det.
Hvordan beskriver man markedet?
Før du planlægger at fange et segment, skal det beskrives i detaljer. Kun gennem en detaljeret analyse af målmarkedet kan man forstå præcis, hvad køberen ønsker, og hvordan man kan behage ham.
Generelt er der fire hovedkriterier, der hjælper med at vurdere, om målsegmentet er korrekt beskrevet.
- Målmarkedsparametre bør være fælles for dette marked og anderledes for andre købere.
- Der skal være en parameter, der beskriver beslutningen om at købe produktet.
- Markedet skal kombineres i henhold til de parametre, som virksomheden har sat.
- De parametre, der ligger til grund for beskrivelsen af virksomhedens målmarked, bør give mulighed for målretning af høj kvalitet og planlægning af reklamekampagner.
7 karakteristika for målsegmentet
Generelt er beskrivelseskarakteristika opdelt i syv hovedgrupper:
- Sociodemografisk. Marketingfolk skal specificere markedets karakteristika med hensyn til køn, alder,indkomst, civilstand, erhverv, nationalitet osv. Alle disse egenskaber har en afgørende indflydelse på valg af kommunikationskanal og videre planlægning af reklamekampagner.
- Geografisk. Giv en klar beskrivelse af det område, som virksomheden planlægger at betjene. Dette inkluderer elementer som land, by, region, befolkning, klima og målmarkedsplacering.
- Psykografisk. Disse egenskaber vil hjælpe med at bestemme arten af køberen og hans livsstil. Forståelse af denne proces vil give dig mulighed for at vælge det rigtige reklamebudskab og de vigtigste billeder til billedet af produktet. Disse parametre inkluderer køberens idé om sig selv, og hvordan han ønsker at se sig selv. Her kan du for eksempel beskrive personens civilstand, deres yndlings-tv-udsendelser, fritidspræferencer, politisk tilhørsforhold osv.
- Behavioral. De gør det muligt at forstå, hvilke metoder købere guides efter, når de skal vælge et specifikt produkt. Dette kan omfatte oplysninger om årsagen til det første køb, antallet af køb i et bestemt tidsrum, hastigheden af beslutningstagning, hvordan produktet bruges osv.
- Vigtigste købsdrivere. For at vurdere denne egenskab bruges oftest parametre som produktkvalitet, pris, mærke, emballage, service, garantier og mulighed for at returnere varer.
- Markedsstørrelse. Denne information vil sikre, at antallet af potentielle købere er virkelig stort, og virksomheden vil tjene penge,frigivelse af et specifikt produkt.
- Trends. Intet målmarked er et stabilt stof, det er tilbøjeligt til at ændre sig, og når man vælger markedsføringsmetoder til promovering af produkter, skal man tage højde for de centrale tendenser, der påvirker udviklingen af markedet. Her overvejer eksperter sådanne parametre som stabilitetsniveauet, vækstudsigter og købsmuligheder. Disse tendenser skal tages i betragtning i spektret af indflydelse fra økonomien, politik, markedsvækst.
Skift position
Når marketingfolk har identificeret målmarkedet, og virksomheden er begyndt at arbejde i henhold til den udviklede strategi, kan der være nogle vanskeligheder med at sælge produktet. Derefter tager virksomheden aktive foranst altninger for at flytte produktet.
Repositionering er en strategisk handling, der har til formål at ændre produktets eksisterende position i køberens opfattelse. Norm alt består denne sti af flere trin:
- Forbedre pris, kvalitet og andre forbrugeregenskaber.
- Introduktion af nye kriterier for produktopfattelse i potentielle køberes hoveder. En producent, der har lanceret et produkt på målmarkedet, kan for eksempel begynde at fokusere købere på naturlighed, behagelig brug, miljøvenlighed osv.
- Virksomheden kan henlede opmærksomheden på funktioner ved produktet, som tidligere blev ignoreret, såsom at fremhæve en ny fordel.
- Virksomheden giver ofte køberen en sammenligningannoncering og danner dermed en holdning til konkurrenterne.
Reposition Tool
I processen med at repositionere et produkt på målmarkedet, spiller differentieringspolitikken en vigtig rolle. Disse er handlinger, der danner de karakteristiske træk ved et produkt i forhold til lignende produkter fra konkurrerende virksomheder. Kernen i denne proces er søgen efter unikke karakteristiske egenskaber ved produktet. Virksomheden kan udvide produktets eksisterende egenskaber, være opmærksom på levetiden, forbedre servicen, levere tjenester til rådgivning, reparation eller udskiftning af produktet.
For at sige det enkelt handler differentiering i repositioneringsprocessen om at forbedre produktet og alle relaterede funktioner.
Det er nemt at sælge et produkt. Det er svært at danne en stabil gruppe af købere, som kan løse deres problemer ved hjælp af produktet og derved bringe profit til virksomheden. Kun på denne måde kan en virksomhed blive en succesrig virksomhed og ikke bare være endnu en virksomhed, der knap nok holder sig oven vande.
