En marketingmedarbejders vigtigste opgave er at identificere kundens behov. Hvis virksomheden har valgt den forkerte strategi for annoncevirksomheden og forkert identificeret forbrugernes ønsker, så vil virksomheden stå over for tab og i værste fald konkurs.
Behov kan betinget opdeles i generelle og individuelle. Et individuelt behov kan være for mad, for specifikke ting. Og det generelle - i levevilkår, komfort i hjemmet, i dit yndlingsarbejde, økonomiske situation.
Produktet produceret af enhver virksomhed er rettet mod at tilfredsstille menneskers ønsker og behov. Vi kan sige, at produktet er designet til at gøre kunderne glade. Overvej, hvordan kundernes behov identificeres i en personlig samtale med en leder, der repræsenterer virksomheden.
Denne specialist skal altid være korrekt, høflig og smilende. Det er ønskeligt, hvis sælgeren i begyndelsen af samtalen siger et par komplimenter eller fører samtalen om generelle spørgsmål, for eksempel om vejret. En sådan sekulær (ikke-forretningsmæssig) begyndelse af dialogen vil skabe den nødvendige atmosfære og indføre venlige noter i den. Denne fase af samtalen forbereder "jorden", således at derefter kompetentudføre kundebehovsidentifikation.
I Europa er fri dialog mellem kunder og personale almindeligt. Hos os er denne kommunikationsstil kun en del af kulturen for forretningskommunikation. Desværre er der købere, der behandler servicepersonale med foragt. I konfliktsituationer er lederens opgave at omsætte dialogen i en positiv retning.
For korrekt at identificere kundens behov, bør spørgsmål stilles i detaljer, dvs. dem, der ikke kan besvares med "nej" eller "ja". Ingen grund til at sige noget, som klienten kan afvise. Husk, at ordet "nej" altid påvirker en persons underbevidsthed negativt. Hvis køberen ikke ved, hvad han vil have, skal du prøve at tale med ham, spørge om de ønsker, præferencer, humør, som personen kom til butikken med. Fortæl ham mere detaljeret om det nye produkt, om fordelene ved visse produkter. Det er nødvendigt at bruge alle psykologiske tricks for at få klienten til at smile, indgå i en konstruktiv dialog.
En person, der kommer til butikken, skal have det indtryk, at han forstår, at hans leder er vidende og kompetent i spørgsmål om at opfylde forbrugerens behov. De sælgere, der ønsker at gøre et positivt indtryk på den virksomhed, de arbejder for, skaber en varm, afslappet atmosfære af kommunikation. Kun en selvsikker person kan skabe tillid og nøjagtigt identificere kundens behov.
Sælgeren skal høre hvert eneste ord fra klienten og ikke afbryde ham. Hvis samtalen forstyrres af støj, bør du notere det med et smil og ikke være bleg for at spørge køberen igen, hvis noget ikke bliver hørt.
For at forberede personale, der nemt kan kommunikere med kunder, er det nødvendigt at gennemføre ugentlige træninger, helst i store grupper. Lederens samtale med personalet og ledelsen med lederen på en uhøflig måde er uacceptabel. Hård kritik fører til en forringelse af klimaet i holdet.
Markedsundersøgelser vil være påkrævet for bedre at forstå kundernes behov.
